Аналіз цінової політики ВАТ "Фармак"

Аналiз цiнової полiтики ВАТ "Фармак" Кафедра ЗЕД пiдприємств з маркетингуна тему: Аналiз цiнової полiтики ВАТ “Фармак” Житомир-2005 Вступ Вiдкрите акцiонерне товариство "Фармак"добре вiдоме на українському фармацевтичному ринку. У фармацевтичнiй галузi України пiдприємство впевнено посiдає одне з провiдних мiсць i забезпечує 10% виробництва лiкарських засобiв. Понад 11% виготовленої на пiдприємствi продукцiї вiдправляється на експорт у Росiю, iншi країни СНД, держави Балтiї, Болгарiю, Польщу. Номенклатура продукцiї охоплює такi роздiли медицини, як кардiологiя, ендокринологiя, рентгенологiя, алергологiя та iн., а також хiмiчнi продукти i напiвпродукти для синтезу субстанцiй. Пiдприємство має 75-тi рiчну iсторiю. У серпнi далекого 1925 року було засновано Київський хiмiко-фармацевтичний завод iм. М. В. Ломоносова, а через три мiсяцi вже вийшла перша продукцiя: хлороформ та салiцилова кислота. Персонал заводу на той часскладався з 42 робiтникiв та 13 службовцiв. На той перiод це було перше в Українi пiдприємство з виробництва синтетичних лiкарських засобiв. Потреба в лiках зростала, i завод постiйно нарощував потужностi, збiльшував асортимент продукцiї. У 30-х роках було розширено виробництво хлороформу, опановано синтез хлоральгiдрату,фармакопейного резорцину, розпочато виробництво валiдолу, трихлороцтової кислоти, уротропiну, хлориду i карбонату кальцiю, ефiру для наркозу тощо. Перша промислова серiя неочищеного хлороформу становила 790 кг, а технiчної салiцилової кислоти — 205 кг. Та менш як за рiк завод освоїв виробництво очищеного та наркозного хлороформу, фармакопейної салiцилової кислоти, салолу, метилсалiцилату, а у 1927-му — салiцилатнатрiю. та iн. Пiсля визволення Києва колектив заводу повернувся до рiдного мiста i у важких умовах вiйськового часу енергiйно взявся за вiдновлення пiдприємства. І вже до кiнця 1943 року було розпочато виробництвоуротропiну,бiлогострептоциду,iзофенiну.Ішли роки. Завод декiлька разiв проводив реконструкцiї, постiйно створював i розширював новi виробництва. У 50-60-х роках було налагоджено випуск ряду рентгеноконтрастних препаратiв, якими забезпечувалися потреби всього колишнього СРСР. Вiдтодi пiдприємство стало базовим у колишньому Радянському Союзi з виробництва рентгеноконтрастних засобiв i залишається таким i досi - як в Українi, так i в країнах СНД. Завод спрямував свою дiяльнiсть на подальший розвиток i досяг у цьому значних результатiв. Асортимент продукцiї i її випуск постiйно збiльшувалися, значно зросла кiлькiсть працюючих i основнi виробничi фонди. Великим досягненням заводу було освоєння складних великотоннажних синтезiв синтомiцину, левомiцетину тощо. Починаючи з 50-х рокiв, поряд iз продовженням робiт iз синтезу цiлого ряду медичних препаратiв, почалася активна робота з органiзацiї виробництв готових лiкарських форм у виглядi порошкiв, рiдин, таблеток, iн'єкцiйних розчинiв iз використанням сучасного устаткування. Впровадження в експлуатацiю автоматичних лiнiй зарубiжного виробництва, кращих зразкiв вiтчизняного виробництва з упаковування рiдких препаратiв цiлком вирiшило проблему забезпечення населення такими препаратами щоденного вжитку, як Корвалол(r), Корвалдин(r), а також Нафтизин(r) i Валидол(r). Коли Союз розпався, пiдприємство залишилося бiля «розбитого корита». Субстанцiї зробилися нерентабельними, екологiчнi вимоги зросли настiльки, що завод був змушений закрити цiлий ряд виробництв. Були втраченi ринки збуту колишнього Радянського Союзу. Потужностi виробництва субстанцiй були набагато бiльшi нiж потреби фармацевтичного ринку України, тобто виробникiв готових лiкарських засобiв. Картину доповнювали складнi економiчнi та законодавчi вимоги цього перiоду. Аби вижити, було вирiшено демонтувати «хiмiю», попит на яку танув, i на вивiльнених площах створити цiлком нове виробництво — готових лiкарських засобiв, при цьому — не звiльняти робiтникiв, якi працювали на старому виробництвi (їх було 1348), а поступово переквалiфiковувати їх. Бiльш того, у 1990-му пiдприємство перейшло на оренду, а за рiк — стало акцiонерним товариством та було перейменовано в ВАТ «Фармак». Незважаючи на радикальнiсть змiни стратегiї, радикальних покращень протягом перших чотирьох рокiв не було. Один за одним на український ринок виходили iноземнi виробники зi своїми яскравими та гарно розрекламованими брендами. Вiтчизняним заводам бракувало маркетингового досвiду та коштiв на переоснащення виробництва. Згодом змiна форми власностi збiльшила їх конкурентоспроможнiсть i кiлькiсть конкурентiв для ВАТ «Фармак». На 1995 рiк бiльше 20 вiтчизнянi пiдприємства змагалися за Український ринок. Попри зростаючу конкуренцiю, за чотири роки ВАТ "Фармак" майже не вдалося значно збiльшити кiлькiсть продукцiї для кiнцевого продажу. Ситуацiя ускладнювалася. Але три мiсяцi тому, в серпнi 1995 року, коли її було обрано генеральним директором та головою правлiння ВАТ «Фармак», Фiля Іванiвна Жебровська була переконана, що все можна покращити. Вона чiтко окреслила нову стратегiю: повна переорiєнтацiя виробництва на виготовлення готових лiкарських засобiв, до того ж з урахуванням нагальної потреби — переходу до європейських стандартiв. Перше технiчне переоснащення на заводi вiдбулося у 60-тi роки за участi iнженера Володимира Тимофiйовича Жилеєва. Тодi обсяги виробництва вiдчутно зросли. В 1990-х Володимира Тимофiйовича призначили технiчним директором. Три мiсяцi до грудневої наради, вiн, Фiля Іванiвна та ще цiлий ряд керiвного складу компанiї детально обговорювали втiленням задуманого. "Фармак" постiйно проводить роботу з реконструкцiї i технiчного переоснащення дiючих i створення нових виробничих потужностей вiдповiдно до вимог мiжнародних стандартiв ISO та правил належної практики виробництва лiкарських засобiв GMP. На пiдприємствi розроблено довгострокову програму технiчного переоснащення виробництв. Вона мiстить як заходи щодо модернiзацiї iснуючих виробництв препаратiв, що традицiйно випускаються, так i створення нових виробничих потужностей. Для повного впровадження цiєї програми необхiдний обсяг фiнансування - майже $60 млн. мазей, кремiв, паст, гелiв. Важливим етапом розвитку пiдприємства стала органiзацiя виробництва ендокринологiчних препаратiв, початок якому покладено в 1998 р. вiдкриттям лiнiї з випуску L-тироксину-Фармак[TM] в таблетках - а нинi вже у трьох дозуваннях. До речi, порiвняльне дослiдження з використання L-тироксину нiмецького та українського виробництва для супресивної гормонотерапiї раку щитовидної залози довело iдентичну ефективнiсть препаратiв. До того ж український L-тироксин значно дешевший за iмпортнi аналоги. Враховуючи те, що лiкування потребують щонайменше 50 тис. осiб в Українi, виробництво вiтчизняного L-тироксину щороку економить державi $12млн. Другим перспективним напрямом роботи ВАТ "Фармак" є виробництво протидiабетичних препаратiв. В Українi налiчується близько 1 млн. хворих на цукровий дiабет, якi потребують соцiального захисту i безкоштовного забезпечення їх цукропонижуючими препаратами, зокрема iнсулiнами. Першим продуктом в дiабетологiчному "пакетi" заводу став Ізодибут[R]. роки, ВАТ "Фармак" спiльно з американською фармацевтичною компанiєю "Елi Лiллi" вiд 1999 р. працюють над Проектом зi створення асортименту лiкарських форм людського генно-iнженерного iнсулiну у флаконах 40 ОД/мл за торгiвельною назвою "Фармасулiн". На сьогоднi ВАТ "Фармак" може запропонувати лiкарям та хворим на цукровий дiабет такi iнсулiни: Фармасулiн Н[TM], Фармасулiн Н 30/70[TM], Фармасулiн H NP[TM], Фармасулiн HL[TM]. Провадиться робота i для хворих з неiнсулiнозалежною формою цукрового дiабету. Уже присутнiй на ринку готовий препарат Дiанормет[R] (метформiн), який є результатом плiдної спiвпрацi пiдприємства та компанiї Polfa-Kutno. Надалi "Фармак" планує розширювати ендокринологiчний "пакет”. У 2000 р. введено в дiю нову дiльницю з виробництва препаратiв в ампулах. У результатi асортимент продукцiї готових лiкарських форм збiльшено впятеро, створено 150 нових робочих мiсць, упроваджено у виробництво 93 найменування лiкарських засобiв. Нинi здiйснюється другий етап вищезазначеної програми. Вiн передбачає створення не окремих - так званих "пiлотних" - виробництв, а комплексну системну реконструкцiю виробничих потужностей на основi європейських стандартiв Зараз ВАТ "Фармак" належить до п'ятiрки провiдних пiдприємств фармацевтичної галузi України. Щоб утриматися на ринку, компанiя постiйно працює над розширенням асортименту своєї продукцiї. Якщо на початку 1992 р. завод випускав тiльки 5 найменувань готових лiкарських засобiв, то сьогоднi асортимент продукцiї складається з бiльш як 100 найменувань i щорiчно збiльшується на 15-20 нових лiкарських засобiв. Керiвництвом компанiї визначено три генеральних напрями, якi розвиваються на пiдприємствi: випуск препаратiв ендокринної та кардiо-ревматологiчної груп, крапель очних, назальних та вушних. Але не забутi й iншi, традицiйнi для "Фармака" лiкарськi засоби. Загалом ми зареєстрували в Українi 140 найменувань лiкiв. характеристика руху товарiв i їх збуту даного пiдприємства, а також формування попиту i стимулювання збуту продукцiї. 1. Аналiз зовнiшнього маркетингового середовища пiдприємства - це сукупнiсть активних суб'єктiв i сил. якi дiють за межами пiдприємства i впливають на можливостi служби маркетингу встановлювати та пiдтримувати з цiльовими споживачами стосунки дiлового спiвробiтництва. Мiкросередовище утворюють сили, якi безпосередньо стосуються самого пiдприємства та його можливостей щодо обслуговування споживачiв, тобто: · маркетинговi посередники; · клiєнти; · конкуренти; · контактнi аудиторiї; Важливо також i в певний спосiб впливати на суб'єкти мiкросередовища, регулюючи свої вiдносини з партнерами в ринку. Тому факторiї мiкросередовища треба вважати вiдносно контрольованими. Постачальники - юридичнi та фiзичнi особи, якi забезпечують пiдприємство та його конкурентiв матерiальними ресурсами, необхiдними для виробництва конкретних товарiв. Вибираючи постачальникiв, слiд ураховувати якiсть запропонованого товару, надiйнiсть поставок, гарантiї, цiни придбання та споживання, умови кредиту тощо. Маркетинговi посередники - юридичнi та фiзичнi особи, якi допомагають компанiї просувати, розподiляти та продавати товари на ринку. • торговельнi посередники; • фiрми-спецiалiсти з питань органiзацiї руху товарi»; • агентства, якi надають маркетинговi послуги; • кредитно-фiнансовi установи. Пiдприємство може дiяти на клiєнтурних ринках таких типiв: - Споживчий ринок - окремi особи чи сiм'ї, що купують товари для задоволення особистих потреб. - Ринок виробникiв - органiзацiї-споживачi, що купують товари для виробництва iншої продукцiї. - Ринок посередникiв - органiзацiї, якi купують товари для подальшого їх перепродажу, маючи на мстi отримання прибутку. - Ринок державних установ - урядовi органiзацiї, якi купують товари для їх подальшого використання у сферi комунальних послуг або для надання цих товарiв тим, хто їх потребує. Орiєнтацiя на той чи iнший, тип ринку потребує урахування особливостей роботи на кожному з них. Конкуренти - невiд'ємний елемент системи маркетингу. Конкурентне оточення не можна зводити лише до мiж фiрмової конкуренцiї, iснує багато iнших видiй конкуренцiї. · Товарно-родовi конкуренти - рiзноманiтнi шляхи задоволення конкретного бажання. · Товарно-видовi конкуренти - рiзновиди однiєї категорiї товару, якi здатнi задовольнити конкретне бажання покупця. · Марки-конкуренти - рiзноманiтнi марки одного i того самого товару, що їх виготовляють пiдприємства-конкуренти. Пiдприємству не можна нехтувати жодним видом конкуренцiї i доцiльно постiйно фiксувати змiни в конкурентному середовищi. Контактнi аудиторiї будь-яка група яка проявляє реальний чи потенцiйний iнтерес до органiзацiї або може справити на неї певний вплив. Пiдприємство функцiонує на ринку в оточеннi контактних аудиторiй рiзних типiв, котрi можуть як сприяти, так i перешкоджати дiяльностi пiдприємств на ринку. До них належать: - Фiнансовi кола, - Контактнi аудиторiї - Контактнi аудиторiї - Громадськi органiзацiї - Мiсцевi контактнi аудиторiї - Внутрiшнi контактнi аудитори, Усi розглянутi елементи мiкросередовища маркетингу формують так зване мiкрооточення пiдприємства, яке, своєю чергою, функцiонує у межах значного за обсягом i впливом макросередовища. Можна видiлити принаймнi шiсть факторiв, якi в певний спосiб позитивно або негативно можуть впливати на управлiння системою маркетингу: · демографiчнi; · природнi; · науково-технiчнi; · полiтичнi фактори; · фактори культурного оточення; Проведемо аналiз внутрiшнього маркетингового середовища ВАТ „Фармак”. В першу чергу проаналiзуємо ринок фармацевтичної продукцiї. Станом на 1 сiчня 2005 р. в Українi зареєстровано 9944 лiкарських засоби (враховуючи 395 iмунобiологiчних препаратiв). Серед них — 33,5% вiтчизняних, решта — зарубiжного виробництва (переважно — iндiйського — 15,6%). Це, як запевняють фахiвцi, iдеальне спiввiдношення. У Нiмеччинi, примiром, таке саме. Всi розвиненi країни свiту частину необхiдних лiкарських засобiв виробляють у себе, а бiльшу частину закуповують. Правда, те, що виробляють самi, зазвичай експортують, чого не можемо ми. Сьогоднi в Українi забули про дефiцит лiкiв, який гостро вiдчувався на початку дев’яностих рокiв. Нинi у нас є iнша проблема — економiчної доступностi ЛЗ. Люди найчастiше не можуть дозволити собi купити необхiднi лiки. Впродовж останнього десятирiччя в країнi створено потужну фармацевтичну галузь, зокрема такi сучаснi промисловi гiганти, як ЗАТ «Фармацевтична фабрика «Дарниця», ВАТ «Фармак», ЗАТ «Борщагiвський хiмiко-фармацевтичний завод», фармацевтична компанiя «Здоров’я» (Харкiв), горлiвський «Стирол» тощо. Всього ЛЗ у нашiй країнi виробляють 56 пiдприємств. Їм уже затiсно на внутрiшньому ринку, проте вирватися на зовнiшнiй у поодиноких випадках вдається лише тим, хто має сертифiкат GMP. Крiм готових лiкарських засобiв (ГЛЗ), в Українi зареєстровано 1168 субстанцiй, iз яких виробляються медпрепарати: 239 — вiтчизняного виробництва i 929 — виробництва iнофiрм. За кiлькiстю зареєстрованих препаратiв перше мiсце належить фiрмi «Дарниця» — 213. За нею йде «Фармак» — 164, «Здоров’я» — 141, «Борщагiвський ХФЗ» — 139 тощо. З вiдомих зарубiжних компанiй за цим показником лiдирує на українському ринку словенська KRKA (133), на другому мiсцi — «GlaxoSmithKline» (Великобританiя) — 116, на третьому — «GenomBiotech» (Індiя) — 110. За даними «Роздрiбного аудиту ГЛЗ в Українi» («Аптека»), найбiльшими виробниками, за обсягом аптечних продажiв, 2004 року є «Berlin-Chemiе», «Дарниця» й «Аventis». Цiкавi й такi данi. Найбiльше зареєстрованих ЛЗ у споживчiй упаковцi припадає на частку України — 2922 (37,8% вiд загальної кiлькостi), потiм iдуть: Індiя — 1002 (12,9%), Нiмеччина — 686 (8,9%), країни СНД — 319 (4,1% ), Великобританiя — 234 (3,0%) тощо. Отже ми бачимо що на фармацевтичному ринку України iснує досить висока конкуренцiя. І основними конкурентами ВАТ „Фармак” являються: фiрмi «Дарниця», "Галичфарм", "Альгодар",«Здоров’я», «Борщагiвський ХФЗ», словенська KRKA, «GlaxoSmithKline» (Великобританiя), «GenomBiotech» (Індiя), ВАТ "Вiтамiни", «Berlin-Chemiе», «Дарниця» й «Аventis». Перевагою ВАТ „Фармак” порiвняно з iншими вiтчизняними пiдприємствами має у своєму портфелi найбiльшу кiлькiсть брендiв (оригiнальних препаратiв, зi своєю торгiвельною маркою). Це й Корвалол, Барбовал та Корвалдин, i Дiазолiн, i Нафтизин, Фармазолiн тощо. галузi та забезпечує 11% обсягу виробництва всiх лiкарських засобiв на українському ринку, а також понад 15% продукцiї виробництва компанiї експортується в Росiю, країни СНД, держави Балтiї, Болгарiю, Польщу. Найбiльшими постачальниками iмпортної сировини є: ТОВ"Хофi", Грузiя; фiрма "Флорес", Македонiя; фiрма "Анатол", Молдова; ЗАТ ТОВ "Івкон", Бiлорусь; пiдприємство"ЮГ-АГРО", Росiя; фiрма "Еллiс ЛТД", Латвiя. замовлення без збоїв в роботi , так як сировина постачається своєчасно. ВАТ „Фармак” постiйно розширює асортимент продукцiї та впроваджує у виробництво новi досягнення науки i технiки. 2. Аналiзвнутрiшнього маркетингового середовища пiдприємства Внутрiшнє середовище , на вiдмiну вiд зовнiшнього, є контрольованим фiрмою. Його складовi: - мiсiя; - цiлi фiрми та засоби їх досягнення; - органiзацiйна структура i iнформацiйна система; - кадрова i маркетингова полiтика. Якщо контрольованi фiрмою фактори вимагають вдалого планування i використання можливостей фiрми, слабоконтрольованi — пошуку засобiв впливу, то неконтрольованi вимагають адаптацiї маркетингової дiяльностi до несприятливих i використання сприятливих для фiрми умов. Девiз ом ВАТ „Фармак” є - "Ми для Вас i Вашого здоров'я" Отже, мiсiю В АТ " Фармак ""Забезпечення населення ефективними, безпечними та доступними лiкарськими засобами стабiльного рiвня якостi, створення i виробництво продукцiї, конкурентоздатної на внутрiшньому i зовнiшньому ринках". пiдприємство. Виробленi на основi мiсiї цiлi органiзацiї є критерiєм для наступного прийняття управлiнських рiшень. Тому неможливо допустити, щоб якiсь цiлi були неконкретними. Вони повиннi вiдповiдати таким вимогам: бути конкретними; мати чiтко визначений горизонт планування; повиннi бути досяжними; повиннi забезпечуватись ресурсами фiрми i вiдповiдати зовнiшнiм умовам. Цiлi ВАТ "Фармак" визначенi наступнi: 1. Економiчнi: збiльшення обсягу прибутку; збiльшення рiвня рентабельностi; завоювання нових ринкiв; зниження собiвартостi продукцiї. 2. Органiзацiйнi: пiдвищення стратегiчного рiвня управлiння; впровадження бiльш ефективної системи управлiння. системи управлiння якiстю. 4. Соцiальнi: досягнення оптимального рiвня чисельностi персоналу; пiдвищення рiвня ефективностi працi. - забезпечення зростання чисельностi споживачiв продукцiї; - змiна продукцiї таким чином, щоб забезпечити споживчий ефект; - завоювання нових ринкiв шляхом проведення комплексу маркетингових заходiв; - вдосконалення органiзацiйної структури служби маркетингу; - забезпечення гнучкої системи цiн; - створення ефективної системи товароруху i просування товарiв; i цiлей пiдприємства у вiдповiднiсть з iснуючою ситуацiєю на ринку. На сьогоднiшнiй день маркетингову стратегiю ВАТ "Фармак",яка сформована на основi поставлених цiлей, можна визначити так: випуск готових лiкарських засобiв, а також нових найменувань субстанцiй для власного виробництва, а також зайняти лiдируючi позицiї серед фармацевтичних пiдприємств України, бути визнаними в багатьох країнах свiту. Тобто маркетингова стратегiя ВАТ "Фармак" направлена на комплексний пiдхiд до процесу просування окремих груп препаратiв, концентрацiєю зусиль на обмеженiй кiлькостi терапевтичних направлень, найбiльш важливими серед яких є ендокринологiя, кардiологiя, ревмотологiя, онкологiя, офтальмологiя, протизастуднi засоби. Головою правлiння та генеральним директором пiдприємства є Фiля Іванiвна Жебровська, директор з маркетингу Олег Сяркевич, Дмитро Михайловський заступник директора з маркетингу, заступник директора з маркетингу по продажу Юрiй Комаров, консультант генерального директора зi стратегiї бiзнесу та науки Вiктор Маргiтич, Ірина Шийко, начальник вiддiлу бюджетування. Органiзацiйна структура ВАТ „Фармак” включає такi структурнi пiдроздiли: - вiддiл продажу - вiддiл експортних поставок - сектор промоцiї - вiддiл маркетингу - вiддiл реклами - вiддiл з контролю якостi А сьогоднi - це одна з основних служб пiдприємства, яка виконує такi функцiї: -здiйснення маркетингових дослiджень, що включають аналiз запитiв та оцiнку рiвня задоволення потреб споживачiв у продукцiї пiдприємства; -рекламуваннятастимулюванняпродаж; - просування нашої продукцiї до споживача. роботи з представниками аптек та лiкувальних закладiв; - 2000 р. - утворення оптової компанiї "Фармацiя-2000" як основної дистриб'юторської фiрми; - 2000 р. - створення групи продакт-менеджерiв та зовнiшньої служби вiддiлу реклами i стимулювання продажiв для промоцiй брендових препаратiв, а також роботи з лiкарями i провiзорами аптек. У 1999 роцi з метою пiдвищення ефективностi роботи з дистриб'юцiї продукцiї нашого пiдприємства шляхом координацiї пiдходiв маркетингу i продаж нами були проведенi структурнi змiни та запроваджено посаду директора з маркетингу, який здiйснював управлiння вiддiлiв маркетингу, реклами та стимулювання продаж. На пiдприємствi застосовуються новi методи навчання працiвникiв i оцiнки його ефективностi. Примiром, на "Фармаку" впроваджений такий метод навчання, як "бенчмаркiнг" - "порiвняй себе з кращим". Це не просто промисловий туризм, а системний захiд, що планується, проводиться, аналiзується та використовується в удосконаленнi всiх процесiв пiдприємства, за результатами якого визначаються нашi сильнi i слабкi сторони, складаються коригувальнi заходи. В минулому роцi зовнiшнiй "бенчмаркiнг" був проведений на фармацевтичних пiдприємствах України, Чехiї та Нiмеччини. Таким чином, стратегiчне управлiння в ВАТ "Фармак" впливає на дiяльнiсть пiдприємства, забезпечуючи позитивнi зрушення. Але для того, щоб стратегiя управлiння маркетингом була ефективною, вона повинна вiдповiдати сукупностi таких критерiїв: гнучкiсть, чiткiсть, своєчаснiсть, узгодженiсть всiх складових стратегiї. 3. Розробка комплексу маркетингу пiдприємства 3. 1 Аналiз товарної полiтики пiдприємства Товар — це засiб задоволення певної потреби. Отже, товаром є все, що може задовольнити потребу (матерiальнi вироби, послуги, iдеї, технологiї). Існує три рiвнi товару, або фактори, за якими споживач оцiнює товар, обираючи його серед подiбних, i якi мають бути передбаченi фiрмою. Перший рiвень - товар за задумом виробника (потреба, задля задоволення якої вiн створюється). Це рiвень, на якому конкурують товари-замiнники, що задовольняють певну потребу. - якiсть; - властивостi; - дизайн; Упаковка, що також є складовою продукцiї, включає тару, етикетку та вкладки. Важливiстю упаковки пояснюються суттєвi витрати на неї — у середньому 10% вiд роздрiбної цiни, а для косметичних виробiв — до 40%. Крiм того, упаковка сприяє створенню товарiв, якi задовольняють потреби не тiльки кiнцевих споживачiв, а й учасникiв каналiв збуту. Упаковка, що також є складовою продукцiї, включає тару, етикетку та вкладки. Етикетка мiстить назву продукту, товарний знак, штрих-код, вмiст товару, рекламнi матерiали, iнструкцiї для зберiгання i використання. Якщо є необхiднiсть, то до упаковки додають вкладки — детальнi iнструкцiї користування складною продукцiєю, лiками тощо. - Внутрiшня упаковка - безпосереднє вмiстилище товару. Так, для лосьйону це буде пляшечка, в яку вiн налитий. - Зовнiшня упаковка — конструкцiя, призначена для захисту внутрiшньої упаковки, яку знищують при пiдготовцi товару до безпосереднього використання (примiром, картонна коробка). - Транспортна упаковка — конструкцiя, призначена для пакування, зберiгання, транспортування. До упаковки належать також етикетки н укладки. Етикетка мiстить назву продукту, товарний знак, штрих-код, вмiст товару, рекламнi матерiали, iнструкцiї для зберiгання i використання. Якщо є необхiднiсть, до упаковки додають укладки — детальнi iнструкцiї, як користуватися складною продукцiєю, лiками тощо. Третiй рiвень – товар iз пiдсиленням передбачає надання споживачевi додаткових послуг або отримання додаткової вигоди вiд придбання товару i вимагає: - монтажу - гарантiї - доставки - надання кредиту Першi три елементи товару iз пiдсиленням є складовими сервiсу. серед конкурентiв. Видiляють такi види сервiсу: - передпродажний сервiс - пiсляпродажний сервiс розподiляється на: — гарантiйний сервiс — пiслягарантiйний сервiс Маркетингова товарна полiтика — комплекс заходiв, у рамках якого один або кiлька товарiв використовуються як основнi iнструменти досягнення цiлей фiрми. Оскiльки переважна бiльшiсть фiрм пропонує на ринку не один, а кiлька товарiв або трьох рiвнях: - рiшення про створення нового товару (властивостi, марочна, назва, упаковка); - рiшення про товарний асортимент (ширина, глибина асортименту); - рiшення щодо товарної номенклатури (ширина, глибина, насиченiсть, гармонiйнiсть). Товарний асортимент — це сукупнiсть асортиментних груп товарiв, що їх пропонує пiдприємство. Асортиментна група — сукупнiсть асортиментних позицiй товарiв даного функцiонального призначення. Якiсть товарiв чи послуг є одним iз найважливiших факторiв успiшної комерцiйної дiяльностi будь-якої органiзацiї. Сертифiкацiя — це дiя, яка за допомогою сертифiката вiдповiдностi стверджує, що даний товар чи послуга вiдповiдає стандартам якостi. Сертифiкацiя продукцiї може бути обов'язкова чи добровiльна. Конкурентоспроможнiсть — це сукупнiсть споживчих властивостей товару, яка забезпечує його здатнiсть конкурувати з аналогами на i конкретному ринку її псиний перiод часу. Алгоритм визначення конкурентоспроможностi включає п ’ ять крокiв. КРОК 1 – визначення вимог до товару: вивчення ринку, вивчення конкурентiв, вивчення потреб. КРОК 3 – розрахунки iнтегрального показника конкурентоспроможностi товару. КРОК 4 – оцiнка конкурентоспроможностi. КРОК 5 – розробка заходiв щодо пiдвищення конкурентоспроможностi, прийняття рiшення про виробництво товару. Практично найважливiшим, вирiшальним кроком на шляху пiдвищення конкурентоспроможностi є КРОК 1. Лише добре обiзнанi з сучасними тенденцiями розвитку ринку, потребами споживачiв, сильними та слабкими сторонами конкурентних товарiв фахiвцi здатнi запропонувати саме те, що потрiбно споживачам. Поняття конкурентоспроможностi безпосередньо пов’язане з позицiєю товару фiрми щодо товарiв конкурентiв. Визначення мiсця товару на ринку називається позицiюванням. Чому так важливо уявляти собi мiсце товару серед конкурентних аналогiв? Рiч в тiм, що клiєнт завжди порiвнює конкурентнi товари пiд час купiвлi (а рiшення про покупку товарiв попереднього вибору та особливого попиту приймає набагато ранiше). Позицiювання товару чи послуги тiсно пов’язане iз сегментацiєю, оскiльки тi чи iншi якостi товару, необхiднiсть тiєї чи iншої послуги випливає з потреб певного сегмента споживачiв. Позицiювання можна проводити за: - специфiчними потребами споживачiв; Одним iз важливих елементiв товарної полiтики пiдприємства є рiшення щодо використання товарних марок. Пропозицiя товару пiд псиною маркою сприяє змiцненню його ринкових позицiй, але водночас потребує додаткових витрат i вiдповiдно пiдвищує цiну цього товару. Товарна марка — це iм'я, назва, символ, малюнок чи їх поєднання, призначенi для iдентифiкацiї товарiв чи послуг даного продавця i диференцiацiї їх вiд товарiв конкурентiв. Товарний знак — це товарна марка, що зареєстрована у встановленому порядку i має юридичний захист. Проведення ефективної товарної полiтики фiрми позв'язано з двома великими проблемами. По-перше, фiрма повинна рацiонально органiзувати роботу в рамках наявної номенклатури товарiв з урахуванням стадiй життєвого циклу; по-друге, - завчасно здiйснювати розробку нових товарiв для замiни товарiв, що пiдлягають зняттю з виробництва i висновковi з ринку. Таким чином,фiрмi необхiдно мати i постiйно удосконалювати товарну стратегiю, що дозволить їй забезпечити стiйку структуру асортименту, постiйний збут i стабiльний прибуток. Розглянемо товарну полiтику ВАТ “Фармак”. ВАТ "Фармак" - один iз провiдних виробникiв лiкарських препаратiв в Українi, який впевнено посiдає друге мiсце у фармацевтичнiй галузi та забезпечує 11% обсягу виробництва всiх лiкарських засобiв. Понад 15% продукцiї виробництва компанiї експортується в Росiю, країни СНД, держави Балтiї, Болгарiю, Польщу. Останнiми роками значно розширилася номенклатура продукцiї, i тепер пiдприємство випускає понад 200 найменувань лiкарських препаратiв, асортимент яких щороку збiльшується на 15-20 асортиментних позицiй. Крiм того зараз «Фармак» — дiйсно брендова компанiя, оскiльки значну частину (близько 65%) обсягiв продажу його продукцiї становлять брендованi генерики. За обсягами продажу пiдприємство посiдає 2-ге мiсце на українському ринку серед вiтчизняних виробникiв фармацевтичної продукцiї. У 2003 р. найуспiшнiшими брендами ВАТ «Фармак» стали препарати АМІЗОН® i ФАРМАЗОЛІН® . Розглянемо товарний асортимент ВАТ „Фармак”. Табл. 3 Продукцiя ВАТ „Фармак” Найменування продукцiї Цiна грн. Реєстрацiйний номер L-ТИРОКСИН-ФАРМАК ® 2,50 100 UA/2551/01/01 L-ТИРОКСИН-ФАРМАК ® таб. 50 мкг №50 4,45 100 UA/2551/01/02 L-ТИРОКСИН-ФАРМАК ® таб. 100 мкг №50 5,55 100 UA/2551/01/03 АМІЗОН ® таб. 0,25 №10 3,79 216 П. 05. 02/04708 АМІНАЛОН-ФАРМАК ® капс. 0,25 №30 2,90 80 UA/2321/01/01 АМЛОДИПІН-ФАРМАК таб. 0. 01 №10 7,90 300 АМПІОКС 4,25 100 UA/1690/01/01 АНТРАЛЬ ® таб. п/о 0,2 №30 14,00 130 Р. 08. 02/05212 АСПАРКАМ ФАРМАК ® р-н 5 мл №10 5,00 50 UA/0269/01/01 АСПАРКАМ ФАРМАК ® р-н 10 мл №10 7,90 30 АСПАРКАМ ФАРМАК ® 12,70 7 UA/0269/01/01 АТЕНОЛОЛ-ФАРМАК таб. 0. 05г №20 3,15 300 АЦИКЛОВІР-ФАРМАК крем 5% 5г 3,65 100 UA/1325/01/01 АЦИКЛОВІР-ФАРМАК таб. 0. 2г №20 12,35 300 краплi 25 мл 1,97 60 БЕНЗИЛБЕНЗОАТ крем 25% туба 40 г 2,95 50 БЕНЗИЛБЕНЗОАТ крем 25% туба 80 г 4,65 50 П. 11. 02/05524 таб. 120 №20 2,85 120 БІСЕПТОЛ таб. 480 №20 6,30 150 БІСОПРОЛ (бiсопролол) таб. 10мг №20 12,50 216 UA/3214/01/02 БОРНА КИСЛОТА 0,75 60 ВАЛІДОЛ ® таб. 0,06 №6 0,28 300 ВАЛІДОЛ ® таб. 0,06 №10 0,46 200 UA/2713/02/01 ВАЛІДОЛ ® розч. 5 мл у фл. крапельн. 1,20 80 ВЕРАПАМІЛУ Г/Х р-н 0,25% 2мл №10 2,95 100 UA/0844/01/01 ВІНПОЦЕТИН-ФАРМАК р-н 0,5% 2мл №10 8,70 100 UA/0507/01/01 ВІС-НОЛ капс. 120мг №30 8,80 80 ГЕНТАМІЦИН мазь 0,1% туба 15 г 1,95 110 UA/2315/01/01 ГЕНТАМІЦИН мазь 0,1% туба 40 г 2,90 50 ГІДРОКОРТИЗОНУ АЦЕТАТ сусп. 2,5% 2 мл №10 8,35 100 П. 07. 00/01971 ГЛЮКОЗА р-н д/i 40% 20 мл №10 9,30 7 П. 05. 02/04711 ГЛЮКОЗА р-н д/i 40% 10 мл №10 5,70 30 П. 05. 02/04711 ГЛЮКОЗО-ТОЛЕРАНТНИЙ ТЕСТ 2,96 50 UA/0758/01/01 р-н д/i 0,4% 1 мл №10 6,90 100 Р. 03. 03/06234 ДИКЛОФЕНАК НАТРІЮ 2,05 90 Р. 08. 02/05153 гель 1% 40г 3,55 50 Р. 08. 02/05154 емульсiя д/i 1% 20мл №5 95,00 24 UA/2800/01/01 ДІАГЛІЗИД (глiклазид) таб. 0. 08 №30 12,00 100 Р. 05. 03/06678 ДІАЗОЛІН ® драже 0,1 №20 1,95 100 П. 02. 03/06028 ДІАЗОЛІН ® драже 0,1 №10 0,98 200 П. 02. 03/06028 ДІАЗОЛІН ® драже 0,05 №10 0,79 200 П. 02. 03/06028 ДІАЗОЛІН ® драже 0,05 №20 1,39 144 П. 02. 03/06028 ДІАЗОЛІН ® таб. 0,1 №10 0,85 216 UA/0270/01/01 ДІАЛІПОН ® 42,50 20 UA/0794/02/01 р-н д/i 3% 10мл №5 35,00 54 UA/0794/01/01 ДІАЛІПОН ® р-н д/i 3% 20мл №5 55,00 24 UA/0794/01/01 ДІАФОРМІН (метформiн) таб. 500 мг №30 7,50 150 UA/2508/01/01 ДІАФОРМІН (метформiн) таб. 850 мг №30 8,90 80 ДІОКСИДИН р-н 1% 10мл №10 12,50 30 П. 08. 02/05155 ДОМІДОН (домперидон) таб. 10 мг №10 5,00 216 UA/2467/01/01 ДОМІДОН (домперидон) таб. 10 мг №30 13,00 144 UA/2467/01/01 ЕВКАЗОЛІН спрей назальн., дозов. 1 мг/г 10мл 6,20 110 Р. 05. 02/04795 краплi назальнi 10 мл 3,85 100 Р. 10. 03/07488 таб. 5мг №20 1,70 300 UA/1091/01/01 ЕНАЛАПРИЛ-ФАРМАК 3,30 300 UA/1091/01/02 таб. 10мг+12. 5мг №20 4,40 300 ЕНАЛОЗИД 25 таб. 0. 01г+0. 025г №20 4,50 300 Р. 12. 01/04089 1,50 110 ЕТОНІЙ ® 4,45 50 UA/3300/01/01 ЕУФІЛІН-H 200 Д/І р-н д/i 2% 5 мл №10 2,60 50 ЕУФІЛІН-H 200 Д/І 5,10 30 ІЗОДИБУТ ® таб. 0,5 №30 11,00 40 р-н д/i 0. 1% 10мл №10 30,00 30 ІТРАКОН (iтраконазол) 22,00 210 UA/2959/01/01 капс. 100 мг №15 48,00 130 UA/2959/01/01 ЙОДДИЦEРИН ® р-н д/зовн. заст. 25 мл 2,50 60 П. 05. 03/06777 р-н д/зовн. заст. 100 мл 6,50 30 П. 05. 03/06777 ЙОДИД-ФАРМАК ® таб. 100мкг №50 2,90 100 Р. 08. 02/05158 таб. 200мкг №50 3,90 100 Р. 08. 02/05158 КАЛЬЦІЮ ГЛЮКОНАТ р-н д/i 10% 10 мл №10 8,95 30 П. 05. 02/04713 КАЛЬЦІЮ ГЛЮКОНАТ р-н д/i 10% 5 мл №10 4,98 50 П. 05. 02/04713 таб. 0. 5 № 20 1,50 210 Р. 04. 02/04542 КЕТАМІН р-н д/i 50 мг/мл 2 мл №10 14,00 100 КЛОФЕЛІН таб. 0,00015 г №50 0,79 100 П. 02. 03/05883 КОРВАЛДИН ® краплi 25 мл 1,31 60 КОРВАЛОЛ ® краплi 25 мл 0,99 60 UA/2554/01/01 КРОМОФАРМ краплi очнi 2% 10 мл 5,10 100 UA/0885/01/01 КРОМОФАРМ спрей назальний 2% 15 мл 9,50 110 UA/0885/02/01 ЛАМІКОН (тербiнафiн) 49,00 210 UA/2714/01/01 ЛАМІКОН (тербiнафiн) крем 1% 15 г 9,60 120 UA/2714/02/01 19,50 80 UA/2714/03/01 ЛЕВОМЕКОЛЬ мазь 40г 2,30 50 UA/1197/01/01 ЛЕВОМИЦЕТИН З БОРНОЮ КИСЛОТОЮ р-н д/зовн. заст. 25 мл 1,20 60 ЛОРАТАДИН 5,90 300 ЛОРАТАДИН 11,00 300 Р. 12. 01/04090 МАЗЬ "МЕФЕНАТ" 4,75 50 МЕБІФОН р-н д/i 1. 5% 20мл №10 800,00 12 Р. 07. 02/04973 МЕТИЛУРАЦИЛ мазь 10% туба 15 г 2,05 110 UA/1198/01/01 МЕТИЛУРАЦИЛ мазь 10% туба 40 г 3,10 50 UA/1198/01/01 МЕТОПРОЛОЛУ ТАРТРАТ таб. 0. 05 №20 2,25 300 Р. 07. 02/05108 3,65 210 Р. 07. 02/05108 НАТРІЮ ОКСИБУТИРАТ р-н д/i 20% 10 мл №10 14,00 30 П. 08. 02/05213 НАФТИЗИН ® 0,05% 10 мл (у скляному фл.) 0,89 80 UA/3332/01/01 НАФТИЗИН ® 0,05% 10 мл в п/е фл. 1,30 100 UA/0704/01/01 0,97 80 UA/3332/01/02 НАФТИЗИН ® 0,1% 10 мл в п/е фл. 1,45 100 UA/0704/01/02 НАФТИЗИН ® НОВИЙ 0,05% 10 мл в п/е фл. 1,30 100 НАФТИЗИН ® НОВИЙ 0,1% 10 мл в п/е фл. 1,45 100 UA/0705/01/02 НО-СОЛЬ краплi назальнi 0. 65% 10 мл 1,50 216 UA/1877/01/01 ОКСИПРОГЕСТЕРОНУ КАПРОНАТ 12,00 180 ОМЕПРАЗОЛ 4,60 200 Р. 03. 01/02843 ОМЕПРАЗОЛ капс. 0,02 №30 13,60 130 Р. 03. 01/02843 ПЕКТОСОЛ 3,50 60 П. 07. 02/04974 р-н д/i 2% 5 мл № 5 2,25 90 Р. 10. 03/07486 ПЕРЕКИСУ ВОДНЮ РОЗЧИН 3% 25 мл 0,47 60 П. 02. 03/05857 ПІКОЛАКС 3,80 100 UA/1522/01/01 4,65 216 П. 08. 02/05162 ПІЛОКАРПІНУ ГІДРОХЛОРИД краплi очнi 1% 5 мл 3,10 150 П. 08. 02/05162 ПІНОВІТ ® аерозоль назальн., дозов. 10мл 6,50 110 Р. 05. 02/04745 краплi назальнi 10 мл 3,60 100 Р. 10. 03/07487 капс. 0,4 №30 3,00 80 UA/1878/01/01 ПІРАЦЕТАМ р-н д/i 20% 5 мл №10 3,95 50 UA/1878/02/01 ПІРАЦЕТАМ капс. 0,4 №60 5,80 40 UA/1878/01/01 ПРОГЕСТЕРОН 3,50 180 ПРОГЕСТЕРОН р-н д/i 2. 5% 1 мл №5 5,70 180 екстракт рiдкий 25 мл 4,10 60 Р. 01. 01/02712 таб. 7,5мг №20 14,25 300 РЕВМОКСИКАМ ® (мелоксикам) таб. 15 мг №10 12,90 300 РЕМЕСУЛІД ® (нiмесулiд) 2,50 200 Р. 05. 03/06778 5,50 130 Р. 05. 03/06778 р-н д/i 2% 5 мл №10 2,65 50 РИБОКСИН-ФАРМАК ® р-н д/i 2% 10 мл №10 5,20 30 UA/0271/01/01 РИБОКСИН-ФАРМАК ® таб. 0. 2 г №30 1,85 216 Р. 07. 03/07116 РИНАЗОЛІН ® 0,01% крап. назальнi 0,01% 10мл в п/е фл. 3,70 100 Р. 02. 03/05885 РИНАЗОЛІН ® 0,025% крап. назальнi 0,025% 10мл в п/е фл. 3,70 100 Р. 12. 02/05603 РИНАЗОЛІН ® 0,05% крап. назальнi 0,05% 10мл в п/е фл. 3,70 100 Р. 12. 02/05604 4,85 80 Р. 02. 03/05951 РИЦИНОВА ОЛІЯ 25 мл 0,97 60 П. 08. 02/05163 р-н д/зовн. заст. 2% 25 мл 0,75 60 П. 11. 02/05525 СУЛЬФАЦИЛ НАТРІЮ краплi очнi 30% 10 мл 1,90 216 СУЛЬФАЦИЛ НАТРІЮ краплi очнi 30% 5 мл 1,30 150 П. 08. 02/05165 СУЛЬФАЦИЛ-НАТРІЮ краплi очнi 20% 10 мл 1,70 100 П. 08. 02/05164 СУЛЬФАЦИЛ-НАТРІЮ краплi очнi 20% 5 мл 1,10 150 краплi очнi 4% 5 мл 0,90 150 П. 08. 02/05166 ТАУФОН краплi очнi 4% 10 мл 1,45 100 ТЕСТОСТЕРОНУ ПРОПІОНАТ р-н д/i 1% 1 мл №5 3,90 180 Р. 10. 03/07457 р-н д/i 5% 1 мл №5 7,45 180 ТЕТАЦИН-КАЛЬЦІЮ р-н д/i 10% 10 мл №10 15,00 40 UA/3366/01/01 ТИМОЛОЛУ МАЛЕАТ краплi очнi 0,25% 5 мл 2,80 150 ТИМОЛОЛУ МАЛЕАТ краплi очнi 0,5% 10 мл 4,10 100 Р. 08. 02/05167 краплi очнi 0,5% 5 мл 3,50 150 Р. 08. 02/05167 капс. 0,05 №10 4,25 200 ТРАМАДОЛ капс. 0,05 №30 12,50 130 Р. 07. 01/03337 ТРАМАДОЛУ ГІДРОХЛОРИД р-н д/i 5% 2мл №10 9,35 100 UA/3408/01/01 р-н д/i 60% 20 мл №5 45,40 20 UA/3439/01/01 ТРІОМБРАСТ ® р-н д/i 76% 20 мл №5 53,50 20 ТРОПІКАМІД-ФАРМАК краплi очнi 0. 5% 5 мл 2,95 150 3,75 180 UA/1199/01/02 ФАРМАДЕКС (дексаметазон) 2,90 150 UA/1092/01/01 ФАРМАДЕКС (дексаметазон) очнi краплi 0,1% 10 мл 3,95 100 UA/1092/01/01 ФАРМАДИПІН ® (нiфедiпiн) краплi 2% 25 мл 3,55 60 UA/2356/01/01 ФАРМАДОЛ ® (таб. вiд головного болю) таб. №10 0,73 200 Р. 05. 03/06867 ФАРМАЗОЛІН ® 0,05% 10 мл в п/е фл. 1,97 100 ФАРМАЗОЛІН ® 0,1% 10 мл в п/е фл. 2,05 100 UA/1880/01/02 ФАРМАЗОЛІН ® НОВИЙ 0,05% 10 мл в п/е фл. 1,97 100 ФАРМАЗОЛІН ® Н СПРЕЙ назальний 0,1% 15 мл 3,10 80 Р. 12. 02/05605 2,05 100 UA/1881/01/02 розчин д/i 40 МО/мл фл. 10 мл 34,00 100 UA/1911/01/02 суспензiя д/i 40 МО/мл фл. 10 мл 34,00 100 UA/1912/01/02 суспензiя д/i 40 МО/мл фл. 10 мл 34,00 100 UA/2013/01/01 ФАРМАСУЛІН ® H NP суспензiя д/i 40 МО/мл фл. 10 мл 34,00 100 ФІТОЛІЗИН 13,95 50 Р. 06. 02/04833 ФЛУТАФАРМ ® таб. 0. 25 г №50 140,00 84 Р. 12. 02/05648 капс. 400 мг/25 мг №30 5,80 80 UA/2247/01/01 ЦИНАРИЗИН-ФАРМАК таб. 0. 025 №10 0,25 300 Р. 09. 03/07373 розчин д/iнфуз. 10мг/мл 10мл №5 8,00 54 UA/3385/01/01 ЦИПРОФАРМ ® (ципрофлоксацин) краплi очнi/вушнi 0,3% 5мл 1,85 150 Р. 05. 02/04746 ЦИПРОФЛОКСАЦИН таб. п/о 500 мг №10 6,00 UA/2801/01/01 ЦИПРОФЛОКСАЦИН 4,40 200 Р. 07. 02/05053 ВАТ "Фармак" є учасником нацiональних конкурсiв з якостi, бере участь у науково-практичних конференцiях, семiнарах, а також надає свою базу для їх проведення, у тому числi з метою висвiтлення свого досвiду в розробцi та впровадженнi мiжнародних стандартiв. За останнi роки пiдприємство одержало ряд нагород, сертифiкатiв, найбiльш значними серед яких є: · 1996-1997р. — Мiжнародний Приз "За краще торгове iм'я" та приз "Арка Європи якостi i досконалостi" (за досягнення в областi впровадження на пiдприємствi системи якостi). · 1998р. — фiналiст 3-го Українського нацiонального конкурсу з якостi; · 1999р. — переможець 4-го Українського нацiонального конкурсу з якостi; · 1999р. — золотий приз "За технологiю i якiсть" у Нiмеччинi. · 2000р. — "Вища проба" у загальнонацiональному рейтингу-конкурсi (за випуск високоякiсних серцево-судинних i ендокринних препаратiв). · 2000р. — Золота Нагорода за найвищу Якiсть i Дiловi досягнення в категорiї Platinum у США. · 2001р. — нагорода EFQM "Визнання досконалостi" (за результатами участi в європейському конкурсi з якостi); Сертифiкат на вiдповiднiсть системи якостi вимогам ДСТУ ISO 9001-1995. · 2002р. — Сертифiкат на вiдповiднiсть системи менеджменту якостi згiдно ISO 9001:2000 у двох системах сертифiкацiї: TUVRheinlandEUROQUA (Нiмеччина) i Системи сертифiкацiї УкрСЕПРО. "Фармак" Фiлiї Жебровськiй сертифiкат GMP, який свiдчить, що система забезпечення якостi i технiчний стан виробництва L-Тироксину вiдповiдають правилам Належної виробничої практики. · 2 червня 2004 року — ВАТ "Фармак" отримало Сертифiкат вiдповiдностi правилам GMP виробничої дiльницi рiдких лiкарських засобiв — назальних крапель та спреїв, а також Свiдоцтво про атестацiю лабораторiй вiддiлу контролю якостi. "Фармак" стало єдиним представником фармацевтичної iндустрiї країн-учасникiв СНД на престижнiй Мiжнароднiй виставцi фармацевтичних iнгрiдiєнтiв та допомiжних продуктiв "CPHIWorldwide" в 2003 р. в м. Франкфурт. Велика увага на пiдприємствi придiляється питанням екологiї. ВАТ "Фармак" працює над впровадженням системи екологiчного менеджменту у вiдповiдностi зi стандартами ISO 14000. Впровадження системи управлiння навколишнiм середовищем допоможе пiдприємству змiцнити впевненiсть усiх зацiкавлених сторiн у тому, що взятi на себе чiткi зобов'язання задекларованих положень полiтики, цiлей i завдань ВАТ "Фармак" будуть дотримуватися. У 2002 — 2004 р. р. продовжується другий етап спiльного українсько-нiмецького проекту "УНИКУМ", в межах якого розпочато роботу по розробцi та iнтеграцiї системи екологiчного менеджменту (СЕМ) в загальну систему менеджменту пiдприємства. В умовах насиченого ринку дедалi бiльшої вагомостi набуває упаковка товару, яка є складовою iмiджу пiдприємства i предметом новаторського пошуку. Розроблення принципово нових форм упаковок (аерозольних,вакуумних). З використанням упаковки пов'язанi i певнi проблеми. Для iдентифiкацiї товарiв i забезпечення достовiрностi iнформацiї на упаковцi велике значення має штрихове кодування товарiв. Все це розумiє керiвництво ВАТ „Фармак” i тому багато придiляє уваги розробленню нових сучасних форм упаковки зокрема таких, як аерозольна, вакуумна. Отже, при дослiдженi ВАТ “Фармак”, можна сказати, що пiдприємство постiйно займається проблемою формування асортименту, його оновленням. Всi лiкарськi засоби, що випускаються заводом зареєстрованi i дозволенi до застосування Мiнiстерством охорони здоров'я України. Вся продукцiя, що реалiзується, супроводжується сертифiкатами якостi, виданими вiддiлом технiчного контролю заводу i аналiтичними паспортами державної iнспекцiї по контролю якостi лiкарських засобiв, отже пiдприємство є конкурентноспроможне. ВАТ має свою товарну марку, товарний знак, що дає пiдприємству вiдрiзнятися вiд конкурентiв. Також, упаковка товару, яка є складовою iмiджу даного пiдприємства, має штрихове кодування товарiв. Виважена цiнова полiтика здiйснює значний вплив на ринковий успiх пiдприємства. Цiни часто змiнюються протягом життєвого циклу товару: вiд високих для залучення покупцiв-новаторiв, що орiєнтуються на престиж, до низьких, розрахованих на масовий ринок. Цiни тiсно пов'язанi з iншими складовими комплексу маркетингу пiдприємства, передусiм iз самим товаром, його якiсними характеристиками, рiвнем сервiсу тощо. Рiвень цiн пов'язаний також з обраною системою розподiлу товару i витратами на його просування. Групи товарiв iз рiзними рiвнями цiн залучають рiзнi сегменти ринку. Змiст цiнової полiтики пiдприємства полягає в наступному: 1. Принципи цiноутворення - орiєнтацiя на збут - орiєнтацiя на прибуток - орiєнтацiя на ринок 2. Вибiр цiнової стратегiї - пасивна стратегiя цiноутворення 3. Вибiр методу цiноутворення - Суб’єктивнi методи цiноутворення 4. Визначення умов диференцiацiї та змiни - Часова диференцiацiя 5. Визначення базового рiвня цiни 6. Обґрунтування розмiрiв диференцiацiї та змiни цiн Пiдприємство, враховуючи специфiку свого положення на ринку, може реалiзовувати рiзнi цiновi стратегiї. Розроблення цiнової стратегiї передбачає прийняття великої кiлькостi рiзних рiшень вiдповiдно до цього iснує класифiкацiя цiнових стратегiй: 1. Стратегiчнi рiшення щодо цiнового рiвня - Цiни на пiонернi товари - Стратегiї щодо показникiв „цiна – якiсть” - Стратегiя не заокруглених цiн 2. Стратегiя єдиних чи перемiнних цiн - Єдинi цiни - Перемiннi цiни - Цiни, встановленi за географiчним принципом 3. Цiновi стратегiї у межах товарного асортименту - Цiновi лiнiї - Цiни на доповню вальнi товари - Цiни на „обов’язкове приладдя” Виходячи з принципiв, покладених в основу цiноутворення, розрiзняють стратегiї, якi ґрунтуються на: - збутi, вони полягають у орiєнтацiї на збiльшення обсягiв реалiзацiї та максимiзацiї своєї частки ринку у боротьбi з конкурентами; - прибутку, вони полягають в орiєнтацiї на отримання пiдприємством цiльової норми та маси прибутку з кожної одиницi товарiв, що реалiзуються; З точки зору активностi та iнiцiативи пiдприємства з питань цiноутворення прийнято розрiзняти активну та пасивну стратегiї цiноутворення. Активну стратегiю цiн здiйснюють пiдприємства, якi бiльш або менш автономно встановлюють цiни на свою продукцiю (товари), орiєнтуючись на ринковi умови реалiзацiї. Пасивна стратегiя цiн характеризується пасивнiстю пiдприємства при встановленнi цiн, їх орiєнтацiєю, перш за все, на дiї конкурентiв. Висока цiна на види товарiв (продукцiї), якi просуваються на ринок (стратегiя високих цiн), обирається, коли попит нееластичний (кiлькiсть продукцiї, що реалiзується, не залежить вiд цiни) i вiдсутня конкуренцiя. Вона використовується, перш за все, для нових видiв продукцiї, в умовах дефiцитного ринку, для споживчого ринку на iмiджевi та моднi товари. Стратегiя високої цiни може реалiзовуватися досить довгий час за умови високої якостi продукцiї, її вiдповiдностi свiтовим стандартам, захисту прав пiдприємства на її випуск (патенти, ноу-хау). Стратегiя вилучення є продовженням стратегiї високих цiн у випадках небезпеки виникнення iмiтаторiв i конкурентiв. В цей час витрати на просування товарiв (продукцiї) на ринок вже покритi, отриманi високi початковi прибутки дозволяють розширити виробничi потужностi та збiльшити пропозицiю продукцiї. Обсяг виробництва тепер пiдприємство може запропонувати за бiльш низькими цiнами, розширюючи коло потенцiйних споживачiв продукцiї. Низька цiна на товар, який просувається на ринок (стратегiя низьких цiн), може бути доцiльна у тому разi, коли товар зустрiчає дуже гнучкий (еластичний) попит, iснує безпосередня небезпека конкурентiв, наявнi виробничi потужностi дозволяють забезпечити високий обсяг реалiзацiї продукцiї. У даному випадку пiдприємство робить ставку не на прибуток, який отримується з одиницi продукцiї, а на максимiзацiю маси отриманого прибутку завдяки великому обсягу збуту. Стратегiя проникнення полягає у встановленнi низької цiни лише у разi впровадження товару на ринок з подальшим пiдвищенням рiвня цiн. Це здається можливим завдяки тому, що споживачi вже звикли до товару, пiдприємство має перевагу перед конкурентами за рахунок його якостi, iмiджу, мережi збуту абощо. Стратегiя пульсацiї характеризується систематичними змiнами цiн. Вiдчутне зниження цiни стимулює покупця i розширює можливостi збуту, пiсля чого цiни починають поступово зростати. - наявнiсть i активнiсть конкурентiв (орiєнтацiя на стан ринку); Пiсля визначення цiнових стратегiй можна переходити до вибору моделi й конкретного методу розрахунку цiни. У практицi цiноутворення використовують рiзноманiтнi методи визначення вихiдної цiни на товари, якi можна об'єднати утри базовi моделi, вiдповiдно до факторiв, що визначають цiнову полiтику фiрми: 1) модель цiноутворення, що базується на витратах виробництва; 2) модель цiноутворення, що базується на попитi; 3) модель цiноутворення, що базується на конкуренцiї. Використання будь-якої з цих моделей передбачає урахування факторiв, якi покладено в основу двох iнших моделей. Так, якщо використано витратну модель, визначену цiну на товар доцiльно скоригувати з урахуванням ринкового попиту на цей товар i цiн на товари конкурентiв. — метод надбавок; — аукцiон; — метод визначення пiни за рiвнем конкурентоспроможностi товару; — метод встановлення цiни на основi торгiв. Для розрахунку мiнiмального рiвня цiни продукцiї (робiт, послуг) використовуються об'єктивнi методи цiноутворення, в основi яких лежить калькуляцiя цiни. Наприклад, розрахунок цiни на основi: - повних витрат на виробництво та реалiзацiю продукцiї (робiт, послуг), якi забезпечують беззбитковiсть дiяльностi; - середнiх витрат плюс прибуток, рiвень якого може встановлюватися, виходячи з вимог державного регулювання рiвня рентабельностi, або, виходячи з господарської доцiльностi в отриманнi певної маси прибутку. В будь-якому з випадкiв, якi розглядалися, до складу цiни, крiм витрат та прибутку пiдприємства, включаються також податки та вiдрахування, встановленi державою. Оптимальне цiноутворення не може орiєнтуватися тiльки на ринок або тiльки на витрати. Найчастiше необхiдно брати до уваги обидва аспекти i використовувати не один, а декiлька методiв цiноутворення. Отримана цiна, яка покриває витрати, повинна бути перевiрена на її ринкову життєздатнiсть, тобто можливiсть збуту продукцiї (товарiв) за такою цiною з урахуванням ринкової кон'юнктури. Якщо ця вимога не виконується, необхiдно вишукувати резерви зниження собiвартостi (витрат обiгу) або зменшувати норму запланованого прибутку. Цiна, визначена з орiєнтацiєю на ринок, повинна бути перевiрена на те, чи покриває вона, бодай, змiннi витрати на виробництво та реалiзацiю, чи утворюється маржинальний доход, достатнiй для вiдшкодування постiйних витрат та отримання прибутку. Якщо ця умова не виконується, необхiдно шукати iншi можливостi реалiзацiї продукцiї (товарiв). Наступним завданням, яке необхiдно вирiшити у ходi розробки цiнової полiтики пiдприємства, є визначення умов змiни та диференцiацiї цiн на товари (роботи, послуги). В один i той же час пiдприємство може використовувати рiзнi цiни на один i той же товар (роботи, послуги). Диференцiацiя цiн може здiйснюватися за: - мiсцем реалiзацiї товарiв (робiт, послуг) - рiзнi цiни в мiстi та в селi, при реалiзацiї через власну мережу та через посередникiв, на зовнiшньому та внутрiшньому ринках; - часом реалiзацiї - сезоннi цiни, денний та нiчний тариф; - характером споживачiв (покупцiв) - пов'язаним особам, дочiрнiм пiдприємствам, соцiальне незахищеним верствам населення, дiтям; З метою свiдомого впливу на реалiзацiю своєї продукцiї (товарiв) пiдприємство може використовувати рiзнi цiновi знижки, якi надаються покупцям залежно вiд умов постачання продукцiї, обсягiв купiвлi, способiв оплати, умов страхування тощо. Розрiзняють наступнi види цiнових знижок 1. Бонуснi знижки, якi надаються постiйним покупцям за обумовлений обсяг закупiвлi продукцiї (товарiв) пiдприємства за певний промiжок часу. 2. Кiлькiснi знижки, розмiр яких залежить вiд обсягу та серiйностi замовлення продукцiї у вартiсному чи загальному вимiрi. 3. Часовi або сезоннi знижки, якi використовуються для стимулювання реалiзацiї продукцiї пiдприємств з циклiчним характером виробництва чи споживання. "сконто", якi надаються покупцям за термiнову оплату готiвкою. "декорт" - за передчасну оплату порiвняно з термiном, визначеним у контрактi, а також за товар зниженої якостi. Загальновизнаною у свiтовiй практицi є формула "2/10 нетто ЗО", тобто висунений до оплати рахунок може бути зменшений на 2%, якщо оплата вiдбулася впродовж 10 днiв. 6. Дисконтнi знижки, якi являють собою рiзницю мiж цiнами на один i той же вирiб з рiзними термiнами постачання: чим довшим є термiн постачання, тим меншою є цiна одиницi продукцiї. 7. Знижка при авансовiй оплатi, яка виникає в зв'язку з необхiднiстю компенсувати покупцевi недоотриманий доход (у розмiрi середнього депозитного проценту) за час кредитування пiдприємства-постачальника продукцiї. 8. Закритi знижки, якi надаються на продукцiю (товари), яка реалiзується у замкнутих системах (внутрiшньо фiрмовi, зустрiчнi поставки, поставки за кооперативними зв'язками). та спiвробiтникам пiдприємства тощо. Використання системи цiнових знижок дозволяє активно впливати на обсяги реалiзацiї товарiв (робiт, послуг), використовувати позитивнi та лiмiтувати негативнi наслiдки коливання попиту, управляти швидкiстю надходження грошових коштiв на рахунок пiдприємства та обсягом формування кредиторської та дебiторської заборгованостi. 1. Об'єктом цiнової полiтики торговельного пiдприємства виступає не цiна товару в цiлому, а лише один з її елементiв - торговельна надбавка. Саме цей елемент характеризує цiну торговельної послуги, що пропонується покупцевi при реалiзацiї товарiв. Переважну бiльшiсть роздрiбної цiни реалiзацiї товарiв складає виробнича складова, тобто цiна виробника. Хоча торговельне пiдприємство i може впливати на рiвень цiєї цiни (в процесi управлiння закупiвлею товарiв та уторговування партiй товарiв, що закуповуються), рiвень цього впливу незначний. Значною мiрою рiвень цiни виробника визначається факторами виробничого характеру та його маркетинговою стратегiєю. 5-20% вiд цiни роздрiбної реалiзацiї товару. Так, цiнова полiтика торговельного пiдприємства значною мiрою орiєнтується на цiнову полiтику виробника. Незважаючи на високий рiвень взаємозалежностi, цiнова полiтика виробника та торговельного пiдприємства має незалежний характер. При низькому рiвнi цiни виробника може бути сформований високий рiвень торговельної надбавки та навпаки. 3. На вiдмiну вiд пiдприємств-виробникiв торговельн6i пiдприємства обмеженi в своїй цiновiй поведiнцi бiльшою кiлькiстю факторiв. Якщо пiдприємство-виробник встановлює цiну реалiзацiї в дiапазонi “собiвартiсть виробництва – попит покупцiв “, то торговельне пiдприємство вимушене враховувати не тiльки рiвень своїх витрат на реалiзацiю товарiв (витрати обiгу) , але й цiнову полiтику виробника, а також споживчий попит. розмiр 4. Виробнича програма пiдприємств-виробникiв охоплює обмежену кiлькiсть видiв продукцiї, що визначає можливiсть обґрунтування рiвня цiни з кожного окремого виду продукцiї (моно-товарна цiнова полiтика ). Торговельнi пiдприємства здiйснюють реалiзацiю, як правило, бiльшої кiлькостi видiв та рiзновидiв товарiв. Широта та глибина товарного асортименту обумовлює використання полiтоварної цiнової полiтики, при якiй рiвень торгової надбавки диференцiюється не за товарами, а за асортиментними групами та комплексами товарiв. 5. Виробниче пiдприємство має можливiсть “уторговувати” цiни реалiзацiї в процесi переговорiв з окремим покупцем. Це створює умови для максимально гнучкої полiтики, облiку всiх особливостей покупцiв при визначеннi розмiру цiнових знижок, що надаються. Ступiнь гнучкостi цiнової полiтики торговельного пiдприємства, особливо роздрiбного, обмежена, носить бiльш стандартний характер щодо окремих груп покупцiв, часу – реалiзацiї, цiнової ситуацiї. 6. Торговельне пiдприємство на вiдмiну вiд виробничого може порiвняно швидко змiнювати профiль своєї дiяльностi, перейти до реалiзацiї iнших товарiв в разi несприятливих змiн кон'юнктури окремих сегментiв споживчого ринку. Проведемо аналiз цiнової полiтики ВАТ „Фармак”. Можна зробити що принцип цiноутворення на ВАТ „Фармак” орiєнтований на ринок про це свiдчить те, що за кiлькiстю зареєстрованих препаратiв на українському ринку пiдприємство займає друге мiсце, а за обсягами продажу четверте мiсце пiсля «Berlin-Chemiе», «Дарниця» й «Аventis». Ця стратегiя прийнятна для товариства, оскiльки ринки можна чiтко розбити на територiальнi сегменти. При встановленi цiни велику роль вiдiграють затрати на виробництво продукцiї. Чим бiльшi затрати тим вища цiна. Також велике значення має конкурентна цiна, на яку при утворення цiни пiдприємство звертає увагу. Вона повинна не сильно вiдрiзнятись вiд цiн конкурента. ВАТ “Фармак” встановлює цiну таким способом: витрати на виробництво + ПДВ + % рентабельностi. Керiвництво ВАТ „Фармак” на останньому засiданнi прийняло рiшення поетапно коригувати цiнову полiтику на свою продукцiю таким чином, щоб термiн «цiна заводувиробника» набув iстинного значення. Зазначалося, що колектив ВАТ «Фармак» працюватиме над недопущенням фактiв, коли внаслiдок бартерних операцiй на товари фiрми встановлюються нерацiональнi цiни, що заважає працювати дистриб’юторам системно i на перспективу. Також ВАТ „Фармак” постiйно слiдкує за цiнами конкурентiв i вiдповiдно реагує на їх змiну. Отже, цiнова полiтика пiдприємства досить гнучка i реагує на змiни ситуацiї на ринку в межах встановлених державою. Також на пiдприємствi дiє система оптових цiн, що дозволяє продавати великi обсяги продукцiї та дозволяє пiдприємству повнiстю використовувати свiй виробничий потенцiал. Велику частку в реалiзацiї продукцiї займають оптовi закупки, яким в бiльшiй мiрi сприяють гнучкi оптовi цiни. Таким чином завдяки проведенню зваженої цiнової полiтики i дотримання принципу, що їхня продукцiя продається за „цiнами заводу виробника” ВАТ „Фармак” займає лiдируючу позицiю на українському ринку серед фiрм виробникiв лiкарських препаратiв. 3. 3 Аналiз формування попиту та стимулювання збуту. Попит - це обсяг товарiв, за який покупець готовий заплатити грошi при визначенiй цiнi. якi можуть задовольнити данi потреби, а також про якiсть такого задоволення. На ринку є багато конкуруючих мiж собою товарiв. Тому кожне пiдприємство, що пропонує свiй товар, прагне вплинути на вибiр потенцiйних покупцiв на свою користь. Інструментом такого впливу традицiйно є реклама, тобто комерцiйна пропаганда споживчих властивостей товару та заходи щодо стимулювання збуту, спрямованi на покупцiв i продавцiв (виробникiв, посередникiв i персонал, що безпосередньо спiлкується з покупцями). До заходiв стимулювання збуту стосовно покупцiввiдносять знижки, кредит, розстрочку для тих, хто купує товар повторно i великими партiями. Стосовно продавцiв стимулювання збуту має на метi спонукати їх запропонувати товар з максимальною iнтенсивнiстю, знаходити нових покупцiв та розширювати ринок. функцiй рекламу називають двигуном торгiвлi. - вивчення споживачiв, товару або послуги, що має рекламуватися, i ринку, що має бути освоєний; - стратегiчне планування в постановцi цiлей, визначеннi границь ринку, забезпечення асигнувань i розробки творчого пiдходу i планiв користування засобiв реклами; - прийняття тактичних рiшень за схемою витрат при виборi засобiв реклами, розробка графiкiв публiкацiй i трансляцiй оголошень; - складання оголошень, включаючи написання тексту, пiдготовку макета, художнього оформлення i їхнє виробництво;Кожний вид реклами, кожний канал i спосiб поширення реклами працює за визначеними правилами, розрахований на визначену психологiю сприйняття i впливу. Тому для практики прийнята наступна їхня класифiкацiя: 1. пряма реклама; 2. реклама поштою; 3. матерiали, що особисто вручаються, iнформацiйнi листи, листiвки i т. д; 5. проспекти, каталоги, буклети, плакати, листiвки, календарi, iншi види друкованих видань; 6. екранна i радiореклама; 7. зовнiшня реклама; 8. реклама на транспортi; Зрозумiло, що кожнийвид реклами має свої переваги iнедолiки. Зокрема це обмеження в просторi i часi, змiстi, спрямованостi, в етичних нормах. Важливим видом реклами є засiб масової комунiкацiї - Інтернет, що володiє колосальним рекламним потенцiалом. Інтернет, як нова iнформацiйна технологiя представляє для малих пiдприємств можливiсть рекламування товару по всьому свiту на всiх стадiях його створення, впровадження на ринок i їх завоювання в конкурентнiй боротьбi. Інтернет дозволяє також проведення маркетингових дослiджень, включаючи вивчення конкурентiв, постачальникiв, потенцiйних споживачiв, посередникiв. При купiвлi товарiв перевага надається товарам того пiдприємства, фiрмовий стиль якого є вiдомим для споживачiв. У систему фiрмового стилю включається: товарний знак, логотип, фiрмовий колiр, шрифт i салоган. Однiєю з найбiльш важливих частин рекламних заходiв є планування реклами. Вiд того, наскiльки правильно будуть обранi канали поширення реклами, її перiодичнiсть, нацiленiсть на визначенi сегменти ринку i багато чого iншого, залежить кiнцевий результат заходу, окупнiсть вкладених у рекламу засобiв, одержання того ефекту, на який розраховували рекламодавцi. Для того, щоб зусилля i витрати, витраченi на органiзацiю рекламної кампанiї, принесли бажаний ефект, кожен такий захiд необхiдно чiтко спланувати. При цьому не можна забувати, що система планування повинна охоплювати як стратегiю пiдприємства, так i його тактику, тобто повинна будуватися, виходячи з довгострокових цiлей пiдприємства, i вирiшувати поставленi на сучасний момент задачi. Це система заходiв, здiйснюваних переважно на некомерцiйнiй основi i спрямованих на формування сприятливої суспiльної думки стосовно продукцiї пiдприємства. Високий результат дiяльностi пiдприємства на ринку залежить, насамперед, вiд вiдношення до неї широких суспiльних мас, що знаходяться на рiзних рiвнях соцiально- економiчного становища в суспiльствi. Основна мета «паблiк рилейшнз» - переконати споживачiв у тiм, що пiдприємство робить i продає свою продукцiю в iнтересах споживачiв. Товар виступає як iнструмент вирiшення проблем покупця, а не як засiб одержання пiдприємством прибутку. При стимулюваннi збуту стосовно покупця використовують: 1. надання всiляких знижок з цiни; 2. бонуснi знижки; 4. знижка “сконто”; 5. повернення товару застарiлої моделi як перший внесок за новий товар (до 50 %); 6. груповi знижки; 7. iндивiдуальнi знижки; 8. товарний кредит у рiзних його формах; 9. безкоштовне поширення зразкiв товару в розрахунку на покупкувеликої партiї товару; 10. безкоштовна передача товару в тимчасове користування “на пробу”; 12. проведення презентацiй; 13. проведення прес-конференцiй; 14. екскурсiї на пiдприємства-виготовлювачi; 15. комiвояжери i торговельнi агенти. В АТ рекламує свою продукцiю: -в пресi -по радiо -на телебаченнi -в iнтерентi -в мiсцях продажу з допомогою постматерiалiв З метою пiдвищення рiвня iнформованостi провiзорiв та фармацевтiв про препарати виробництва ВАТ «Фармак», проводить екскурсiї на завод, а у ІІ кварталi поточного року було опублiковано та розповсюджено серед працiвникiв аптечної мережi України спецiальний каталог власних лiкарських засобiв накладом 2000 примiрникiв. Також пiдприємство постiйно проводить акцiї та конкурси. Зокрема проводився конкурс, який тривав з 1 квiтня до 30 червня 2001 р. Вiн був покликаний сприяти поширенню iнформацiї серед фахiвцiв та пацiєнтiв щодо препаратiв ВАТ «Фармак». Представники ВАТ «Фармак», а також фiрм «Фармацiя-2000» та «ВВС-Лтд» здiйснювали вiзити до аптек з метою з’ясування, наскiльки активно використовується надана iнформацiя та допомагає в роботi. 1 серпня 2001 року у примiщеннi ВАТ «Фармак» у Києвi вiдбулося засiдання конкурсної комiсiї на чолi з заступником директора з маркетингу ВАТ «Фармак» канд. мед. наук Д. О. Михайловським, де було визначено переможцiв щоквартальної акцiї (ІІ квартал 2001 р.). В конкурсi брали участь фармацевти, провiзори та трудовi колективи з понад 700 аптек з рiзних куточкiв України, якi отримали iнформацiйнi каталоги лiкарських засобiв ВАТ«Фармак». Переможцiв конкурсу було визначено шляхом жеребкування, яке було проведено за участю завiдувачки аптеки «36, 6» (ТОВ «Лiдер-2000») панi С. Ю. Дем’янцевої. Перший приз, телевiзор «Samsung Progun II», дiстався трудовому колективу аптеки ТОВ «Овена», що знаходиться у м. Днiпропетровську на вул. Петровського, 32. Другий приз, мiкрохвильову пiч «Samsung CE 2727R», отримала панi Г. М. Крап, яка працює в аптецi № 24 м. Львова, що знаходиться на вул. Копернiка, 1. Третiй приз, вiдеомагнiтофон «Samsung», було вручено панi Л. М. Тернавськiй, спiвробiтницi аптеки № 1 фiрми «Фармсервiс», що знаходиться на територiї обласного протитуберкульозного диспансеру в с. Надбузьке Миколаївської областi. Остання акцiя проводилась з 1 липня по 31 серпня її умови були такi: 1. З 1 липня по 31 серпня 2005 року треба закупити препарат ЙОДДИЦЕРИН® 25 мл у дистриб'юторiв 2. До 5 вересня 2005 року вiдправити копiї накладних, якi пiдтверджують закупiвлю, а також заповнену анкету учасника акцiї за адресою: 04080, м Київ, вул. Фрунзе, 63, к. 102 iз помiткою "Акцiя ЙОДДИЦЕРИН" 3. Аптека, яка закупить 75 флаконiв ЙОДДИЦЕРИНУ® , отримає приз - махровий рушник люкс (50х76) + двi махровi серветки з оздобленням (33х33) 4. Аптека, яка закупить 100 флаконiв ЙОДДИЦЕРИНУ® , отримає два махровi рушники люкс (50х76) Головний приз - мiкрохвильова пiч LG! Отже як ми бачимо фопстиз на пiдприємствi розвинений досить потужно. 3. 4 Аналiз логiстики i збуту на пiдприємствi де вiн потрiбний, i такої якостi, що цiлком задовольняє споживача, але й у залежностi вiд товарiв i ринку – це короткий або розвинутий ланцюжок комерцiйних посередникiв аж до останньої ланки, який забезпечує контакт продавця iз покупцем. У систему руху товарiв входять елементи внутрiшнього i зовнiшнього середовища. До елементiв внутрiшнього середовища вiдносяться: • обробка й оформлення замовлень покупцiв; • пiдбiр оптимальних партiй товару з позицiй замовлень покупцiв i використання транспортних засобiв; • упакування товарiв вiдповiдно до вимог транспортування; • оформлення супровiдних документiв i страховок; • вiдвантаження, транспортування i контроль за рух вантажiв; • гiдна винагорода учасникiв руховi товарiв; •збiр i аналiз iнформацiї з руху товарiв, представлення пропозицiй керiвництву пiдприємства щодо зниження або збiльшення витрат на рух товарiв. • пiдприємство, що забезпечує перевезення; • збутова мережа (магазини). Сукупнi витрати на органiзацiю i роботу системи руху товарiв являють собою суму витрат на транспортування, зберiгання (складування), пiдтримку оптимального рiвня запасiв, вантажно-розвантажувальнi роботи, упакування, обробку прийнятих замовлень i на проведення адмiнiстративних заходiв. Але бiльшiсть виробникiв використовує непрямi канали розподiлу, залучаючи торгових посередникiв рiзних типiв. Цi канали можуть бути рiзної довжини, тобто мати один, два i бiльше рiвнiв посередникiв. Рiзнi пiдходи використовують i при визначеннi ширини каналу: це може бути ексклюзивний, селективний чи iнтенсивний розподiл. Поряд iз традицiйними каналами збуту останнiм часом набули популярностi вертикальнi маркетинговi системи (ВМС), як засiб контролю i об'єднання iнтересiв окремих учасникiв збутової дiяльностi. Використовують також горизонтальнi i багатоканальнi маркетинговi системи. Оптовi посередники подiляють на двi великi групи. До першої належать оптовики, якi беруть на себе право власностi на товари i вiдповiдно ризик його подальшої реалiзацiї. Вони, своєю чергою, подiляються на оптовикiв iз повним циклом обслуговування. Залежнi оптовi посередники, на вiдмiну вiд оптовикiв-покупцiв, не беруть не себе право власностi на товар, який реалiзують. Це брокери й агенти рiзних типiв (агенти виробника, збутовi агенти, комiсiонери). Доцiльнiсть використання тих чи iнших оптових посередникiв визначають тип ринку, характеристики товару, фiнансовi можливостi фiрми-виробника, її становище на ринку тощо. Використання посередникiв у сферi обiгу вигiдно насамперед для виробникiв. У цьому випадку їм приходиться мати справа з обмеженим колом зацiкавлених осiб по реалiзацiї продукцiї. Крiм того, забезпечується широка доступнiсть товару при його русi безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередникiв можливо скоротити кiлькiсть прямих контактiв виробникiв зi споживачами продукцiї. Посередники завдяки своїм контактам, досвiдовi i спецiалiзацiї дозволяють забезпечити широку доступнiсть товару i виведення його на цiльовi ринки. Якщо до складу каналу розподiлу входять роздрiбнi посередники, кiлькiсть рiшень, що їх приймають при його формуваннi, збiльшується. До роздрiбних посередникiв належать: дилери, магазини роздрiбної торгiвлi, органiзацiї поза маркетингової торгiвлi. Магазини роздрiбної торгiвлi класифiкують за рiзними ознаками: - за формою власностi; - за характером товарного обслуговування; Оптова торгiвля охоплює власне кажучи всю сукупнiсть товарних ресурсiв, що є як засобами виробництва, так i предметами споживання. Як правило, при оптовiй торгiвлi товар закуповується великими партiями. Закупiвлi оптом здiйснюють посередницькi органiзацiї з метою наступного перепродажу низовим оптовим органiзацiям, пiдприємствам роздрiбної торгiвлi. У бiльшiсть випадкiв оптова торгiвля не зв'язана з реалiзацiєю продукцiї конкретним кiнцевим споживачам, тобто вона дозволяє виробникам за допомогою посередникiв збувати товари з мiнiмальними безпосереднiми контактами зi споживачами. На товарному ринку оптова торгiвля являє собою активну частину сфери обiгу. Основними задачами оптової торгiвлi є: ¨ маркетингове вивчення ринку, попиту та пропозицiї на продукцiю виробничо - технiчного призначення i народного споживання; ¨ своєчасне, повне i ритмiчне забезпечення товарами в рiзноманiтному асортиментi посередницьких, роздрiбних пiдприємств, споживачiв; ¨ органiзацiя збереження товарних запасiв; ¨ органiзацiя планомiрного i ритмiчного завезення i вивозу товарiв; ¨ забезпечення прiоритету споживача, посилення його економiчного впливу на постачальника в залежностi вiд надiйностi господарських зв'язкiв, якостi продукцiї, що поставляється; ¨ забезпечення стабiльностi партнерських вiдносин у господарських зв'язках; ¨ органiзацiя планомiрного завезення товарiв з регiонiв виробництва в район споживання; ¨ широке застосування економiчних методiв регулювання всiєї системи взаємин мiж постачальниками, посередниками, споживачами. Важливi функцiї у системi розподiлу товарiв виконує збутова логiстика, яка охоплює процеси фiнансового перемiщення товарiв та їх складування. Транспортування товарiв може здiйснюватись iз використанням автомобiльного, залiзничного, морського, рiчного , повiтряного, або трубопровiдного транспорту, кожен з яких має свої переваги й недолiки. Потребують уваги i проблеми пiдтримання товарних запасiв, зокрема визначення оптимального розмiру замовлення та iнтервалу мiж його виконанням. ВАТ “Фармак” використовує непрямi канали збуту , залучаючи торговельних посередникiв рiзних видiв, але пiдприємство має на метi швидше отримати готiвку i створили власну торговельну мережу. Безпосередньо, це дає можливiсть дещо заощадити на оплатi послуг посередникiв. Але свiтова практика свiдчить, що професiоналiзм посередникiв гарантує ефективнiсть проведення збутових операцiй, що є присутнiм на пiдприємствi. Для реалiзацiї продукцiї пiдприємство пропонує дистриб’юторську форму спiвробiтництва. Надання дистриб’юторських повноважень, якi передбачають певнi умови. Також iснує i роздрiбний продавець – особа чи фiрма, що здiйснює продаж товарiв безпосередньо кiнцевим споживачам для особливого комерцiйного використання. Здiйснення збутової полiтики суб’єктами ринку здiйснюється в декiлька етапiв: 1. Постановка завдань збутової полiтики. Основним завданням ВАТ “Фармак” у встановленнi збутової полiтики є виявлення смакiв i потреб споживачiв; досягнення виграшу в конкурентнiй боротьбi за рахунок пристосування збутової мережi до вимог споживачiв. 2. Вибiр каналiв товароруху. Проблема вибору найбiльш пiдходящих каналiв товароруху ускладнюється збiльшенням країн, куди пiдприємство вирiшить поставляти свiй товар. Тому пiдприємству необхiдно орiєнтуватись в лабiринтi систем розподiлу, якi вже iснують i можуть бути створенi в тiй чи iншiй країнi. ВАТ «Фармак» повинно комплексно розглядати проблему доведення своєї продукцiї до споживачiв, що воно i робить. Оскiльки ВАТ “Фармак” виробляє свiй товар тiльки в Українi i поставляє його на ряд ринкiв країн-споживачiв, то управлiння процесом товароруху здiйснюється централiзовано i є пiдлеглим службi маркетингу. Основною метою збутового пiдроздiлу є забезпечення таких умов, щоб товари поставлялись на зовнiшнi ринки найбiльш вигiдним способом, а товарнi запаси пiдтримувались на такому рiвнi, щоб не iснувало загрози їх вичерпання. З. Вибiр методiв збуту. В мiжнародному маркетингу методи дiляться на: прямий збут (без посередникiв), непрямий збут (використання послуг посередникiв), комбiнований. 4. Вибiр посередникiв. Маркетинговi посередники на закордонних ринках можуть виступати в якостi внутрiшнiх торгiвельних агентiв та дистриб"ютерiв. ВАТ “Фармак” дотримується такої форми роботи з посередниками як екстенсивний збут, оскiльки продукцiя пiдприємства є масового попиту. 5. Визначення системи перемiщення вантажiв, умов поставки товарiв, системи управлiння запасами, встановлення системи обробки заказiв, вибiр способiв транспортування. ВАТ “Фармак”використовує базисних умовт поставки згiдно правил "Інкотермс". ВАТ „Фармак” реалiзує свою продукцiю через такi дистриб’юторськi фiрми: «Фармацiя-2000» (дочiрня компанiя ВАТ «Фармак»), «Фармак-Д», «ВВС-Лтд», «Донфармхолдiнг», «Аптека «Бiокон», «Альба Україна», «Анiд», «Артур-К», «Фалбi», «Оптова компанiя «Дарниця», «Борисфен», «НДК», ДАК «Лiки України», «Ганза», АТ «Кримфармацiя», «Євроконтракт», АТ «Фармацiя» (Київ), «Бiзнес Центр Фармацiя», «МІКС», «БаДМ», «Фалвест-Фарм», «Вента», «Обласний аптечний склад» (Харкiв), „ІСА-ФАРМ”, „МІКС- НДК”, „Оптима-Фарм”, „Себ-Фармацiя”, „ЮНІФАРМ”. потрiбно усунути на одному з етапiв доведення лiкарського засобу (ЛЗ) до споживача — етапi виробник/дистриб’ютор. Також можна вiдзначити дiловий та водночас дружнiй стиль спiлкування рiвних партнерiв, який зводиться не до нарiкань один на одного у разi виникнення суперечливих моментiв, а до прийняття виваженого взаємовигiдного рiшення. видiлили групу «зростаючих» лiкарських засобiв, до якої належать бренди, стосовно яких проводиться активна промоцiя, а також новi, щойно виведенi на ринок препарати. Знижки, що надаються дистриб’юторам на цю групу препаратiв, прогресивно зростатимуть зi збiльшенням обсягу закупiвель. І керiвництво ВАТ „Фармак” впевнене, що перехiд до нової форми дiяльностi ще бiльше зацiкавить дистриб’юторiв у спiвпрацi з ВАТ «Фармак». ВАТ „Фармак” має свої фiрмовi аптеки через якi безпосередньо реалiзує свою продукцiю вони знаходяться в таких мiстах: м. Київ вул. Фрунзе, 59; м. Київ вул. Саксаганського, 44-е; м. Днiпропетровськ аптека №1 вул. Харкiвська, 7, аптека №2 пр-т iм. газети „Правда”, 1, аптечний кiоск №1 пров. Калiнiна, 21, аптечний кiоск №2 вул. Калинова, 1, аптечний кiоск №3 вул. Березинська, 19, аптечний кiоск №4 вул. Свердлова, 29, аптечний кiоск №5 пр. Пушкiна, 6; м. Харкiв пр-т Правди, 13. Також ВАТ „Фармак” має представництво в Росiї: Росiя,125315, м. Москва, вул. Балтiйська, 10/2-36. ВАТ «Фармак» при створеннi системи дистриб’юцiї керується принципом найбiльш рацiональної знижки, що не перевищує 7% цiни виробника при вiдпуску продукцiї в роздрiбну мережу. Пiдприємство вибираючи постачальникiв в першу чергу враховує якiсть поставленої сировини, вчаснiсть поставок без затримок, умови поставок, та звичайно дивиться на цiни. Найбiльшими постачальниками iмпортної сировини є: ТОВ"Хофi", Грузiя; фiрма "Флорес", Македонiя; фiрма "Анатол", Молдова; ЗАТ ТОВ "Івкон", Бiлорусь; пiдприємство"ЮГ-АГРО", Росiя; фiрма "Еллiс ЛТД", Латвiя. ВАТ "Фармак" та представництво "Елi Лiллi" по Схiднiй Європi уклали договiр вiд 12. 07. 2001 на поставку iнсулiну "inbulk" (мiжнародна назва BiosyntheticHumanInsulin). Виробляє цей iнсулiн пiдприємство "LillyFranceS. A." (Францiя). Згiдно з умовами контракту компанiя "Елi Лiллi Восток С. А." гарантує, що якiсть iнсулiну буде вiдповiдати препарату iнсулiну виробництва "Елi Лiллi" (США). Завод-виробник "LillyFranceS. A."(Францiя) спецiальним автомобiльним транспортом до ВАТ "Фармак" поставляє в контейнерах бiосинтетичний iнсулiн - Хумулiн в скляних флаконах по 10 мл, якi закупоренi гумовими пробками та алюмiнiєвими ковпачками. ВАТ "Фармак" лише здiйснює укладання скляних флаконiв (10 мл) в меншу упаковку, оскiльки препарати є готовою продукцiєю, готовi до вживання i не потребують жодної додаткової обробки. Таким чином, ВАТ "Фармак" виконує функцiю дистриб'ютора фiрми "Елi Лiллi" (США). Отже ми бачимо, що ВАТ „Фармак” дуже серйозно ставиться до вибору постачальникiв сировини i намагається всiляко сприяти дiяльностi своїх дистриб’юторiв органiзовуючи для них рiзнi акцiї i знижки. Висновок Сьогоднi ВАТ "Фармак" — стабiльне пiдприємство завтрашнього дня. Лiкарськi засоби пiд маркою пiдприємства — це приклад здатностi вiтчизняного виробника випускати продукцiю високої якостi. Постiйне вдосконалення всiх сфер дiяльностi пiдприємства (науково-дослiдницької, виробничої, маркетингової, комерцiйної, фiнансової, органiзацiйної) i приведення виробництва до вимог мiжнародних стандартiв якостi — є запорукою того, що населення України буде забезпечуватися ефективними, безпечними, доступними лiкарськими засобами стабiльного рiвня якостi, конкурентоздатними як на внутрiшньому, так i на зовнiшньому ринках. Зовнiшнє середовище пiдприємства пiдлягає ретельному вивченню збоку маркетингового вiддiлу по чiтко встановленiй схемi. Даний пiдхiд дозволяє встановлювати доцiльнiсть i ефективнiсть спiвпрацi з оточуючим середовищем, та встановленням взаємозв’язкiв з державними структурами. Внутрiшнє середовище включає в себе постачальникiв та дистриб’юторiв i залежить вiд умов спiвробiтництва з даною структурою. Дане середовище є досить еластичним: постiйно здiйснюється пошук нових (бiльш вигiдних) для ВАТ “Фармак” партнерiв. На пiдприємствi застосовуються новi методи навчання працiвникiв i оцiнки його ефективностi. Примiром, на "Фармаку" впроваджений такий метод навчання, як "бенчмаркiнг" - "порiвняй себе з кращим". Це не просто промисловий туризм, а системний захiд, що планується, проводиться, аналiзується та використовується в удосконаленнi всiх процесiв пiдприємства, за результатами якого визначаються нашi сильнi i слабкi сторони, складаються коригувальнi заходи. В минулому роцi зовнiшнiй "бенчмаркiнг" був проведений на фармацевтичних пiдприємствах України, Чехiї та Нiмеччини. Значна увага придiляється упаковцi товару та її властивостям. В умовах ринку пiдприємство самостiйно приймає рiшення про вибiр стратегiї i тактики проведення товарної полiтики. Пiдприємство також дiє по чiтко встановленiй системi визначення конкурентоспроможностi свого товару; при цьому не завищуючи реальної оцiнки. значну роль придiляють дизайну упаковок, розробцi сучасних упаковок (аерозольних,вакуумних). Цiнова полiтика пiдприємства досить гнучка i реагує на змiни ситуацiї на ринку в межах встановлених державою. ВАТ “Фармак” реалiзує свою продукцiю за цiнами, „заводу виробника”. ВАТ “Фармак”рекламує свою продукцiю в пресi, по радiо, на телебаченi, на бiгбордах, в мiсцях продажу з допомогою пост матерiалiвта в iнтернетi. Пiдприємство постiйно проводить акцiї та конкурси для дистриб’юторiв та аптек. Час вiд часу на пiдприємствi проводяться екскурсiї. На пiдприємствi добре розвинутий фопстиз. ВАТ „Фармак” реалiзує свою продукцiю через мережу власних фiрмових аптек, а також за допомогою дистриб’юторiв. Стратегiчне завдання пiдприємства полягає в тому, щоб до 2006 р. вся продукцiя ВАТ «Фармак» вiдповiдала вимогам стандартiв GMP, а одним з основних напрямiв дiяльностi пiдприємства є вдосконалення системи менеджменту, в основу якої покладено мiжнароднi стандарти ISO, модель досконалостi Європейського фонду управлiння якiстю (EFQM) Таким чином можна зробити висновок, що ВАТ „Фармак” на сьогоднi є одним з лiдерiв українського фармацевтичного ринку. Список використаної лiтератури 2. Бутрин А. О службе логистики на предприятии // Логистика – 2003. -№3. -с. 13-14 3. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Пiдручник. – К.:Лiбра, 1998. – 381 с. 5. Герасимчук В. Г. Стратегiчне управлiння пiдприємством. – К.: КНЕУ,2000 – 360с. 6. Котлер Ф. Основи маркетингу. – М.: Прогрес, 1990 р. 7. Кириленко В. Теорiя цiни та цiноутворення в Українi. //Економiка України 2002 №8. 56-62с. 8. Мозговой О. М. Товарна полiтика/ планування товару в мiжнародному маркетингу. -К.:КНЕУ, 1995. -196с. 9. Прауде В. О., Бiлий О., Маркетинг. К.:1994. – 102 с. 10. www.bigmir.net\referats\market 11. www.yandex.ru\marketing 12. www.rambler.ru