Культура i тактика ведення дiлових переговорiв
Мiнiстерство освiти i науки України
кафедра українознавства
Реферат на тему:
«Культура i тактика ведення дiлових переговорiв»
Київ 2008
Змiст
І. Вступ. Дiлове спiлкування та його особливостi.
ІІ. Культура дiлового спiлкування та етикету.
ІІІ. Актуальнiсть теми правильного ведення дiлових переговорiв.
ІV. Функцiї переговорiв.
V. Основнiетапи (фази) ведення дiлових переговорiв. Їхняспецифiка
2. 1 Етап цiлеполагания й аналiзу.
2. 2 Етап планування.
2. 3 Етап активної дискусiї (суперечки).
2. 4 Етап ухвалення рiшення i взаємоприйнятої угоди.
Список лiтератури.
Вступ.
Дiлове спiлкування та його особливостi.
Люди, як правило, починають спiлкуватися з якогось приводу. При цьому їхнi дiї пов'язанi з предметом спiлкування, який визначає його сутнiсть, дає змогу визначити його спрямованiсть. Існує, наприклад, спiлкування iнтимне, професiйне, дiлове та iн. Предметом нашого аналiзу є дiлове спiлкування.
Змiстом дiлового спiлкування є "дiло", з приводу якого виникає i розвивається взаємодiя. У лiтературi є рiзнi описи його специфiки. Виокремлюються такi характеристики дiлового спiлкування: спiврозмовники є особистостями, значущими одне для одного, вони взаємодiють з приводу конкретного дiла, а основне завдання такого спiлкування — продуктивна спiвпраця. На думку деяких учених, спiлкування слiд вважати дiловим
,
якщо його визначальним змiстом виступає соцiально значуща спiльна дiяльнiсть. Іншi вважають, що
— це усний контакт мiж спiврозмовниками, якi мають для цього необхiднi повноваження i ставлять перед собою завдання розв'язати конкретнi проблеми.
Пiд час дiлового спiлкування легше встановлюється контакт мiж людьми, якщо вони говорять "однiєю? мовою" i прагнуть до продуктивного спiвробiтництва. При цьому засадами їхнього спiлкування є етичнi норми та ритуальнi правила дiлових взаємовiдносин, знання й умiння, пов'язанi з обмiном iнформацiєю, використанням способiв та засобiв взаємовпливу, взаєморозумiння. Велике значення має моральний аспект дiлового спiлкування. У професiйнiй дiяльностi люди намагаються досягти не лише загальних, а й особисто значущих цiлей. Але в який саме спосiб? Завдяки власним знанням i вмiнням чи використанням Іншого? Егоїзм у стосунках мiж людьми може їх порушити. Етика дiлового спiлкування базується на таких правилах i нормах поведiнки партнерiв, якi сприяють розвитку спiвпрацi. Передусiм йдеться про змiцнення взаємодовiри, постiйне iнформування партнера щодо своїх намiрiв i дiй, запобiгання обману та невиконанню взятих зобов'язань. У деяких зарубiжних корпорацiях i фiрмах навiть розроблено кодекси честi для службовцiв. Доведено, що бiзнес, який має моральну основу, є вигiднiшим i прогресивнiшим.
виокремити загальнi норми спiлкування, що зумовленi характером суспiльного ладу i ґрунтуються на здобутках минулого i сучасного. Водночас ця культура має iндивiдуальний характер i виявляється у способах спiлкування, що їх вибирає суб'єкт у певних дiлових ситуацiях щодо конкретних людей.
Маючи дiловi справи з iноземцями, слiд пам'ятати про нацiональнi особливостi спiлкування. У важливу роль. Нацiональний стиль спiлкування — це лише типовi, бiльш яскраво вираженi особливостi мислення та поведiнки. Цi риси притаманнi не обов'язково всiм представникам певної нацiї. Але завжди при зустрiчах з iноземцями ця iнформацiя має слугувати орiєнтиром, оскiльки нацiональнi особливостi можуть вплинути на результати спiлкування.
ІІ. Культура дiлового спiлкування та етикету.
"Що таке культура спiлкування?" вiдповiдали, що це: "сукупнiсть вмiнь людини аналiзувати вчинки iнших людей, поважати їх; складова культури мовлення; вмiння поводитися культурно, мати добру вимову; вмiння у будь-якiй ситуацiї знайти правильний та делiкатний пiдхiд; бажання бути культурним та приємним спiврозмовником" та iн. Як бачимо, опитуванi не диференцiюють культуру мовлення, мови, поведiнки та спiлкування.
Про що ж свiдчить аналiз трактувань, наведених у лiтературi? Так, культура поведiнки, культура мовлення i мови, культура спiлкування в життi найчастiше постають у єдностi. Проте людина, ввiчливо та доброзичливо звертаючись до iнших, може вживати слова, порушуючи граматичнi правила. Інодi її дiї начебто вiдповiдають нормам поведiнки, прийнятим у цьому суспiльствi, однак успiшно спiлкуватися вона не може, тому щоне розбирається у психологiї, психiчному станi людей, особливостях їх темпераменту, характеру тощо. Тому вона i не може знайти такi способи i засоби спiлкування, якi б найбiльшою мiрою вiдповiдали ситуацiї. Культуру спiлкування найчастiше плутають з культурою мовлення. Дослiдження генезису спiлкування показали, що воно передує мовленню, тобто з наукового погляду це, безсумнiвно, рiзнi феномени.
— це здатнiсть використовувати оптимальнi для конкретної ситуацiї мовнi засоби. Система ритуалiв i вiдповiдних словесних формул, яка вживається з метою встановлення контакту та пiдтримки доброзичливої тональностi спiлкування, становить мовленнєвий етикет. Водночас етикет
.
У словниках вiн ототожнюється з культурою поведiнки. Слово "етикет" (як порядок i форма ввiчливостi при дворах монархiв) увiйшло до лексикону за часiв правлiння французького короля Людовика XIV.
Культура спiлкування є складовою частиною культури людини загалом. Вона, як i будь-яка iнша культура, мiстить в собi певну суму знань, у цьому контекстi — про спiлкування.
Для культури спiлкування характерна також нормативнiсть. Вона визначає, як мають спiлкуватися люди в певному суспiльствi, у конкретнiй ситуацiї. Зазвичай норми визначаються станом суспiльства, його iсторiєю, традицiями, нацiональною своєрiднiстю, загальнолюдськими цiнностями. Для кожної епохи розвитку людства характерна певна культура спiлкування, що вiдповiдає загальнолюдським цiнностям. Тому саме тепер важливо закласти засади такої культури спiлкування в нашому суспiльствi, яка вiдповiдала б часовi, нашiй iсторiї та духовно-творчому потенцiалу українського народу.
Безумовно, лише знання не забезпечать культури спiлкування, якщо ними не скористатися. Для того, щоб спiлкування було успiшним, потрiбнi вмiння, а їх набувають з досвiдом, психологiчними засобами, за допомогою певних вправ. Отже,
— це сума набутих людиною знань, вмiнь та навичок спiлкуватися,
якi створенi, прийнятi та реалiзуються в конкретному суспiльствi на певному етапi його розвитку.
Чи достатньо лише знань та вмiнь, щоб одна людина зрозумiла iншу i спiлкування стало успiшним? Багато в чому культура спiлкування залежить вiд особистостi, її якостей. Один веде себе пихато як всезнайко, його не цiкавить думка спiврозмовника. Другий говорить тiльки сам i не дає змоги iншому вставити навiть слово. Третiй презирливо ставиться до чужої думки. Четвертий є людиною спокiйною i терплячою, завжди має що сказати. Отже, спiлкування — це своєрiдний театр, де є п'єса певного змiсту, актор, що виконує конкретну роль, i глядач, який сприймає цю п'єсу й цю роль. А потiм глядач виступає як актор i хоче, щоб його також сприйняли як особистiсть. До того ж глядач в обох випадках є активною стороною.
Вище вже зазначалося, що культура спiлкування охоплює знання про психологiю та етику спiлкування, вмiння людей застосовувати на практицi комунiкативнi установки. У процесi розвитку людини важливо забезпечити не просто формування у неї третьої складової — комунiкативних установок на спiлкування з iншими, а саме гуманiстичних комунiкативних установок. Якщо вони є, то за вiдсутностi адекватних до ситуацiї знань та вмiнь людина творчо, iнтуїтивно їх знайде. Головне — людина не зашкодить iншому, вiзьме участь у конструктивному розв'язаннi дiлових проблем.
Для досягнення успiху в дiловому спiлкуваннi спiврозмовникам необхiдно виявляти, а iнодi змiнювати комунiкативнi установки. Це не завжди виходить, i кожний не раз переконувався, що змiнити свої установки досить складно, бо заважають емоцiї, стереотипи, самоконтроль i т. iн. Тому так важливо розумiти природу формування установок та правил їх змiни. Установка
— це стан готовностi iндивiда чи групи певним чином (позитивно чи негативно) реагувати на об'єкти (чи суб'єкти) та вплив. Рiзновидом соцiальних установок є i комунiкативнi. Вони дуже важливi для формування культури спiлкування, оскiльки допомагають встановити контакт ] мiж спiврозмовниками, пiдготувати їх до позитивного сприймання iнформацiї, перебороти байдуже чи негативне ставлення до тих чи iнших iдей, людей, ситуацiй. Пiд впливом спiлкування з рiзними людьми вони виникають, змiнюються i зникають. Змiна установок на протилежнi до попереднiх — процес довготривалий i суперечливий.
формувати новi або закрiплювати тi, що є, чи їх реконструювати.
Українськi вченi розробили правила поведiнки в цих трьох ситуацiях:
— формуючи необхiдну установку, будь першим;
— закрiплюючи установку, що вже є, будь новим (тобто подавай її у новiй формi або
контекстi);
— реконструюючи установку, не дiй прямо (спочатку починай зi згоди).
"включають" механiзми
—етичнi норми спiлкування, прийнятi у даному суспiльствi; психологiя спiлкування (категорiї, закономiрностi, механiзми сприймання й розумiння одне одного);
Іншими словами, культура спiлкування — це цiлiсна система, яка складається зi взаємопов'язаних моральних та психологiчних компонентiв, кожен з яких вносить своє в характеристику цiлого.
Проте важливо пам'ятати, що ця система реалiзується в певних умовах. Вiдомо, що поведiнка людини змiнюється належно вiд ситуацiї. По-рiзному проявляються навiть такi риси характеру, як чеснiсть i здатнiсть викликати довiру. Людина буває чесною в однiй ситуацiї та нечесною в iншiй. Багато в чому це залежить вiд зовнiшнього середовища, його впливу на людину. У кожної людини є безпосереднє оточення, тобто люди, з якими вона живе, вчиться, вiдпочиває, працює. Усiх їх людина вiддзеркалює у психiцi, на кожного емоцiйно вiдгукується. Залежно вiд того, як найближче оточення задовольняє потреби людини, виявляється її реагування на близьких. Інодi ввiчлива, доброзичлива та терпляча на роботi людина в домашньому оточеннi є тираном. А трапляється i навпаки. Справжнiй рiвень культури спiлкування такої людини низький. Людину можна вважати тим бiльшою мiрою внутрiшньо культурною, чим частiше у неї спостерiгається "ставлення на Ви" до близьких людей.
Пристосуватися до оточення, в якому доводиться працювати, не завжди легко. Тодi людина вiдчуває себе не досить комфортно, продуктивнiсть її працi набагато знижується. Якщо це розумiють керiвники пiдприємства, де вона працює, то вони допоможуть їй швидше пристосуватися до нового оточення. Деякi захiднi компанiї, добре розумiючи необхiднiсть адаптацiї нової людини, створюють спецiальнi програми профорiєнтацiї та iнформацiї, де йдеться про те, як службовцi мають спiлкуватися мiж собою та з клiєнтами, щоб пiдтримувати високий iмiдж корпорацiї. У деяких закордонних фiрмах навiть створено спецiальну службу людських стосункiв.
ухвалює парламент, як пiдвищуються цiни на товари й продукти харчування i т. iн. Пiд впливом цього людина iнодi свiдомо, а частiше несвiдомо своє невдоволення, роздратування "виливає" на iнших. Вiд цього залежить її поведiнка щодо iнших.
ІІІ.
Актуальнiсть теми правильного ведення дiлових переговорiв.
Актуальнiсть даної теми як теоретична, так i практична, досить велика. В Українi в даний час спостерiгається деякий дефiцит теоретичних дослiджень в областi ведення дiлових переговорiв. При великiй кiлькостi лiтератури, присвяченої прикладним аспектам дiлового спiлкування, загалом , i дiлових переговорiв зокрема , практично немає робiт, у яких проведено глибокий аналiз переговорiв i їхнiй вплив на життя суспiльства в цiлому й iндивiда зокрема. Разом з тим, проблематика процесу переговорiв носить бiльш прикладний характер. Вона користується широким попитом при рiшеннi конкретних ситуацiй, у яких спостерiгається зiткнення iнтересiв двох або бiльше сторiн. Щоб знайти оптимальне рiшення, потрiбно мати визначенi знання в областi пiдготовки i проведення дiлових переговорiв. Зiткнення точок зору, думок, позицiй -явище, яке дуже часто зустрiчається у виробничому i громадському життi. Щоб створити вiрну лiнiю поведiнки в переговорному процесi, дуже корисно знати, що таке дiловi переговори, знати їхнi основнi етапи i специфiку, стратегiю i тактику взаємодiї в переговорах тощо. Вмiння професiйно провести переговори пiдвищує культуру спiлкування i забезпечує зростання як усього пiдприємства або фiрми в цiлому, так i кожного його спiвробiтника окремо.
Сьогоднi керiвникам багатьох пiдприємств i фiрм, а також бiзнесменам, що контактують або бажають вступити в дiловi вiдносини з iншими органiзацiями, як на територiї України, так i за кордоном, не вистачає елементарних знань про дiлове спiлкування, про переговори та методи й етапи їх проведення.
спiрне питання i налагодити взаємокорисне спiвробiтництво? Усiм цим питанням у багатьох країнах придiляється дуже велика увага. Особливе значення дiлове спiлкування має для людей, зайнятих бiзнесом. Багато в чому вiд того, наскiльки вони володiють наукою i мистецтвом спiлкування, залежить успiх їхньої дiяльностi. На Заходi вiдповiднi навчальнi курси є практично в кожнiм унiверситетi i коледжi. На жаль, у часи СРСР i пiсля його розпаду, в країнах нинiшнього СНД, протягом довгого часу, правилам дiлового спiлкування, психологiї i технологiї ведення дiлових бесiд i переговорiв взагалi не придiляли увагу. Але зараз часи змiнилися, тому актуальнiсть цього питання все бiльше зростає з кожним днем. Багато людей почали вiдвiдувати курси з мистецтва спiлкування, а у вищiх навчальних закладах обов’язково вводять у програму курс дiлового спiлкування.
По-перше, значно розширилося коло осiб, зв'язаних за родом своєї дiяльностi з закордонними партнерами. Щоб успiшно вести справи, їм необхiдно знати загальноприйнятi правила i норми дiлового спiлкування, вмiти вести переговори i бесiди.
По-друге, стаючи частиною єдиного дiлового свiту, всi ми в бiльшiй мiрi переносимо iснуючi загальнi закономiрностi спiлкування на свою сферу дiяльностi. Дуже важливi i психологiчнi аспекти дiлового спiлкування.
Питання, з яким постiйно зiштовхуються дiловi люди, полягає в тому, як побудувати бесiду, переговори. Важливо розумiти загальнi закономiрностi дiлового спiлкування, що дозволять аналiзувати ситуацiю, враховувати iнтереси партнера, говорити загальною мовою.
Майстернiсть у будь-якiй справi приходить з практикою, i дiлове спiлкування не є виключенням.
дослiдники, але i спецiальнi центри. А методика ведення переговорiв є в програмi пiдготовки фахiвцiв рiзних профiлiв.
Для того, щоб вести переговори, необхiдно зрозумiти, що вони собою являють. Переговори
- це вид спiльної з партнером дiяльностi, як правило, спрямованої на рiшення проблеми.
сторiн обговорення не потрiбно, учасники просто переходять до спiвробiтництва.
людей те, чого ви бажаєте.
І
V
.
Функцiї переговорiв
iвсе менше людей погоджуються з кимось нав'язаними їм рiшеннями. Хоча переговори вiдбуваються щоденно, проводити їх, як випливає, нелегко. Але люди бачать лише двi можливостi ведення переговорiв - бути податливим або твердим. Друга стандартна стратегiя в переговорах передбачає середнiй пiдхiд (мiж м'якою i твердою стратегiєю), який мiстить у собi спробу угоди мiж прагненням досягти бажаного i бути у гарних вiдносинах з людьми.
iнтерес, i прийняти спiльне рiшення. Однак переговори використовуються i з iншими цiлями. У цьому сенсi переговори можуть виконувати рiзнi функцiї, якi необхiдно враховувати, спiлкуючись з партнером. Наприклад, сторони, зацiкавленi в обмiнi поглядами, але не готовi за якимось причинами на спiльнi дiї або рiшення. В цьому випадку
переговорiв буде iнформацiйна
.
Близької до iнформацiйної функцiї є
, зв'язана з налагодженням нових зв'язкiв i вiдносин. Тут основна задача також полягає в обмiнi точками зору й iнформацiєю. Тому можна говорити про єдину iнформацiйно-комунiкативну функцiю. Незалежно вiд характеру, типу конкретних переговорiв, ця функцiя обов'язково, в тому або iншому ступенi, присутня на будь-яких переговорах.
До числа iнших iстотних функцiй переговорiв вiдносяться регулювання, контроль,
координацiя дiй.
Цi функцiї, на вiдмiну вiд iнформацiйно-комунiкативної, реалiзуються, як правило, при наявностi добре налагоджених вiдносин партнерiв,в тих випадках, коли вже є домовленостi,а переговори ведуться з приводу виконання досягнутих ранiше спiльних рiшень.
У переговорнiй практицi можливi i такi ситуацiї, коли одна iз сторiн (або декiлька) йдуть на переговори, незбираючись фактично не тiльки нiчого вирiшувати, а навiть обмiнюватися думками. Наприклад, переговори одноi або iншої сторони потрiбнi лише для вiдволiкання уваги партнера.
Торговельнi переговори вiдомi з давних часiв. Однак первiсне розумiння успiшної торговельної угоди було близько до того, щоб "надути" партнера. Часто викликав повагу той, хто змiг позбутися вiд поганого товару, одержавши при цьому неабияку суму грошей. Інше розумiння успiшних торговельних переговорiв панує нинi. Успiшнi переговори - це, насамперед, взаємовигiднi рiшення. При цьому не треба думати, що iншi функцiї переговорiв залишилися в минулому. Вони спiвiснують один з одним i часто на переговорах реалiзуються одночасно, i мають велику або меншу вагомiсть. Деякi з них, такi як iнформацiйно-комунiкативна функцiя, присутнi на всiх переговорах.Іншi з'являються часом, тому в цiлому можна говорити про iєрархiю функцiй переговорiв. І все-таки сьогоднi до переговорiв звичайно прибiгають тодi, коли в однобiчному порядку вирiшити проблему або неможливо, або це зв'язано з занадто великими витратами.
Часто на практицi той факт, що переговори, якi припускають спiльну дiяльнiсть учасникiв зi змiшаними iнтересами, просто iгнорується,особливо якщо сторони не мають достатнiй досвiд їхнього ведення i поводяться так, начебто партнера не iснує. Вони орiєнтуються тiльки на свої iнтереси, намагаючись тiльки їх реалiзувати.
Іншими словами, стає задача правильно скласти уявлення про протилежну сторону. Воно формується ще до початку переговорного процесу й уточнюється в ходi ведення переговорiв. Але навiть коли сторони прийшли до взаємного рiшення i переговори формально закiнчилися, взаємодiя продовжується. Вона зв'язана з виконанням досягнутих домовленостей. На цьому етапi формується уявлення про надiйнiсть партнера, про те, наскiльки серйозно вiн вiдноситься до пiдписаних документiв.
V
.
Основнi
етапи (фази)
дiлових переговорiв
. Ї
хня специфiка
.
Розглядаючи переговори як динамiчний процес, що складається з окремих етапiв або фаз, можна визначити тi труднощi, якi очiкують нас на кожному з них.
2. 1
Етап ц
i
леполагания й аналiзу.
На цьому етапi необхiдно систематизувати й осмислити всю доступну для вас iнформацiю про учасникiв переговорiв, їхнiх можливих намiрах i цiлях. Особливу увагу необхiдно звернути на можливостi ускладнення ситуацiї, на тi реальнi труднощi, ймовiрнiсть якихнайбiльш можлива. Тому треба виконувати певнi дiї:
- Психологiчний задум
- визначення основних iдей, що повиннi обов'язково дiйти до опонента. У рамках психологiї взаємодiї - це свого роду особлива дипломатiя, тобто мистецтво дозволяти iншим надходити так, як вигiдно вам.
- Перший напрямок ваших дiй
- вивчити людей, що ведуть переговори: їхнi потреби, iнтереси та позицiї. Необхiдно визначити ступiнь готовностi партнера, його спроможнiсть вести переговори.
- Другий напрямок ваших дiй
- вивчити пiдходи, варiанти ведення переговорiв, якi можна чекати вiд протилежної сторони.
-
- це спiльне рiшення проблеми. Але для того, щоб вона була вирiшена, потрiбно продумати аргументи, що зводять розбiжностi бокiв до мiнiмуму.
- Третiй напрямок ваших мiркувань i дiй
- перелiк необхiдних i досить об'єктивних критерiїв, якi ви можете мати на думцiв процесi ведення переговорiв.
2. 2
Етап планування.
На цiй фазi необхiдно зосередити увагу на найбiльш перспективних, основних i запасних варiантах ходу ведення переговорiв. При цьому варто розрахувати, в розумi програти весь можливий хiдпереговорiв, врахувати iнтереси протилежної сторонни та можливi компромiси. В спрощенному варiантi це звучит так: пошук найкращого шляху i його ретельне вивчення.
План дiї залежить вiд мети i засобiв переговорiв. При цьому засоби - це не тiльки фiнансовi фонди або матерiальнi допомiжнi ресурси, але i люди, що реалiзують прийнятi рiшення, спираючи на свiй творчий потенцiал i можливостi.
характер?
"Переговори - це не мiсце для поривiв, це мiсце для дипломатiї," - затверджує французьке прислiв'я. Професiонал зобов'язаний бути дипломатом. Тобто мати у своєму арсеналi прийоми, iнструменти i вiдмички, що дозволять вiдкрити серця партнерiв. Знiмати опiр, нейтралiзувати їх"несправедливi" дiї.
Щоб задовольнити такi бажання, треба вмiти: вирiшувати проблему, налагоджувати мiжособистiсну взаємодiю; керувати своїми емоцiями.
Здатнiсть ефективно спiлкуватися, контролювати себе i спостерiгати за партнером з цiллю своєчасної корекцiї свого поводження - найважливiшi компоненти психологiчної культури особистостi.
Добре пiдготовлений
до переговорiв
той, хто задумався над наступними питаннями:
· наскiльки мета переговорiв партнера вiдрiзняється вiд вашої власної;
· наскiльки шляхи, якi може обрати партнер, вiдрiзняються вiд вашого власного варiанта;
· якi параметри вашого плану (термiни, засоби, люди) можуть використовуватися опонентом;
· наскiльки багато часу упартнера, чи оперує вiн iнформацiєю, якої немає у вас, або навпаки;
"егоїстичним" спрямуванням, можна сказати, що ви досягли успiху, та здобули нового партнера.
2. 3
Етап активної дискусiї (суперечки).
Динамiчна фаза переговорiв, потребує обрати правильний стиль i темп, прийоми i технiку. Доцiльно не поспiшати, але i не затягувати процедуру переговорiв. Потрiбно уникати поспiшних рiшень i свiдомо недоцiльних вчинкiв.
1) уточнення позицiй;
3) узгодження позицiй.
В позицiях партнерiв треба шукати рiшення, якi об’єднують сторони, а не роздiляють їх. Є рiзнi способи подачi позицiй: вiдкриття; закриття; пiдкреслення спiльностi; пiдкреслення розходжень.
Пiдсумуємо технiку проведення переговорiв:
· установлення контакту зi спiврозмовником;
· ведення переговорiв у потрiбному напрямку;
· спостереження за реакцiєю партнера, умiння слухати;
· прогнозування вiдповiдей партнера;
· корекцiявласної поведiнки на протязi розмови;
· умiння виражати розумiння або схвалення думки;
· використання мiмiки i пантомiмiки, знакiв уваги;
· умiння передбачати можливi варiанти вiдповiдних реакцiй.
Ефективнiсть переговорiв полягає в здiйсненнi самоконтролю в ходi спiвбесiди: у виборi умов проведення зустрiчi -чергованнi (питань) вiдповiдей опонентiв.
Як свiдчать психологiчнi дослiдження, у 85 випадках iз 100 люди пiсля першого знайомства складають для себе образ людини за її зовнiшнiм виглядом. Перша хвилина зустрiчi є вирiшальною у створеннi соцiального i психологiчного портрета, вона визначає характер подальших взаємин. Змiнюється така думка потiм важко
Перше враження про людину приблизно на 50% залежить вiд її зовнiшностi i манери поводження, на 30% - вiд того, як
вiн говорить; i лише на 20% - вiд того, що
вона говорить. Деякi психологи вважають: це вiдбувається тому, що в окремих ситуацiях ми, люди, спочатку бачимо, потiм чуємо,авже, потiм розумiємо змiст сказаного. Вирiшувальну роль у формуваннi першого враження на людину грає її iмiдж, характернi пози, жести, хода, тембр голоса i манера говорити.
2. 4
Етап ухвалення рiшення i взаємоприйнятої угоди.
Концентруючи увагу на взаємних iнтересах i об'єктивних критерiях необхiдно крок за кроком просуватися до ухвалення розумного рiшення i взаємоприйнятої угоди (договору, контракту). На цьому етапi варто знову звернути увагу на людей, що ведуть переговори, заручитися якщо не дружнiм їхнiм вiдношенням, то хоча б взаєморозумiнням i задоволенням вiд спiльно проведеної роботи. На цiй фазi дуже важливо задати собi питання типу: чи досягнута намiчена мета переговорiв? Цiль досягнута цiлком або частково?
Що означає успiшне завершення переговорiв? Це досягнення заздалегiдь намiчених i запланованих цiлей переговорiв.
(в самому несприятливому випадку) запасної (альтернативної) мети; забезпечення сприятливої атмосфери наприкiнцi переговорiв; стимулювання партнера до виконання намiчених дiй; пiдтримка в разi потреби подальших контактiв з партнером i його колегами; складання всеосяжного висновку переговорiв, зрозумiлого для всiх присутнiх.
Список лiтератури:
1. Кубрак О. В. Етика дiлового та повсякденного спiлкування: Навчальний посiбник з етикету для студентiв.–Суми: ВТД «Унiверситетська книга», 2002.–208с.
2. Палеха Ю. I. Дiлова етика: Навч.– метод. посiб.–5–те вид. випр. i доп.–К.: Вид–во Європ. ун–ту, 2004.–309с.
3. Чмут Т. К., Чайка Г. Л. Етика дiлового спiлкування: Навч. посiб. – 2-ге вид., перероб. i доп. – К.: Вiкар, 2002. -223с. – (Вища освiта ХХІ столiття)
| 
