Дiловi прийоми та переговори
План
Вступ
1. Органiзацiя дiлових переговорiв i прийомiв. Деякi етичнi аспекти дiлових переговорiв
2. Органiзацiя дiлових прийомiв у деяких країнах
2. 1 У Францiї
2. 2 В Японiї
Висновки
Вступ
Сформованi норми моральностi є результатом тривалого за часом процесу становлення взаємин мiж людьми. Без дотримання цих норм неможливi полiтичнi, економiчнi, культурнi вiдносини, тому що не можна iснувати не поважаючи один одного, не накладаючи на себе визначених обмежень.
Етикет - слово французького походження, що означає манеру поведiнки. До нього вiдносяться правила чемностi i увiчливостi, прийнятi в суспiльствi.
Сучасний етикет успадковує звичаї практично всiх народiв вiд сивої давнини до наших днiв. В основi своїй цi правила поведiнки є загальними, оскiльки вони дотримуються представниками не тiльки якогось даного
суспiльства, але i представниками всiляких соцiально-полiтичних систем, що iснують у сучасному свiтi. Народи кожної країни вносять в етикет свої виправлення i доповнення, обумовленi суспiльним ладом країни ,специфiкою її iсторичної будови, нацiональними традицiями i звичаями.
В мiру змiн умов життя людства, росту культури однi правила поведiнки змiнюються iншими. Те, що ранiш вважалося непристойним ставало загальноприйнятим, i навпаки. Але вимоги етикету не є абсолютними : дотримання їх залежить вiд мiсця, часу i обставин. Поводження, неприпустиме в одному мiсцi i при одних обставинах, буває доречним в iншiм мiсцi i при iнших обставинах.
На сучасному етапi, коли Україна стала незалежною державою, дуже важливим стало вивчення i дотримання дiлового етикету у всiх сферах бiзнесового життя.
1. Органiзацiя дiлових переговорiв i прийомiв
. Деякi етичнi аспекти дiлових переговорiв
Необхiдно знати, що...
повага до партнера.
ознакою гарного тону, гнучкостi, поважного вiдношення до партнера. Наступна завзятiсть у вiдстоюваннi своїх iнтересiв буде сприйнятий тодi не як прояв упертостi й егоїзму, а як змушений крок.
3. Чисельнiсть делегацiй регулюється принципом паритету (рiвностi) кiлькостi членiв делегацiй. Число учасникiв узгоджується попередньо. Вiдхилення вiд правила паритету можливi через обставини, у яких необхiдно переконати партнерiв.
4. Мiсце проведення переговорiв.
тому що скорочується доступ до iнформацiї i збiльшуються стреси i витрати, зв'язанi з поїздкою. Зустрiч у себе вдома дозволяє контролювати ситуацiю.
Розваги дiлових людей стали загальноприйнятими нормами проведення часу на нейтральнiй територiї, що використовується, насамперед, для знайомства i полiпшення взаємин iз членами протилежної команди.
5. У скрутних ситуацiях у переговорах пропозицiя кави, розслаблюючи опонентiв, допомагає перебороти виниклi перешкоди, полiпшує загальну атмосферу. Пропозицiя «Чай, кава?» не є, узагалi говорячи, обов'язком хазяїнiв, тому i сприймається як прояв прихильного ставлення. По дiловому етикетi це входить у їхнi обов'язки тiльки у випадку, якщо переговори затягуються. Розносять чай (каву) спочатку гостям, починаючи з їхнього керiвника, потiм — у тiм же порядку — своїм.
6. Гостi, що сидять спиною до дверей, почувають себе некомфортно. Тому, якщо ви хочете, щоб почували себе «як удома», посадiть їх так, щоб вони бачили дверi (так i покладено по етицi). Якщо ж мета — створити їм дискомфорт — посадiть спиною до дверей.
7. При зустрiчi вiч-на-вiч розташовуйтесь переважнiше пiд кутом. Установлено, що за iнших рiвних умов конфлiкти при такiм розташуваннi виникають рiдше, нiж у сидячих один проти одного. Чим гострiше мiж вами кут, тим легше домовитися. Оптимально сiсти поруч (якщо дозволяють обставини). Якщо ж задача — спровокувати конфлiкт, то сiдаєте прямо напроти опонента. Не випадково слово «протистояння» має два змiсти: i «розташування навпроти один одного» i «конфлiкт».
Друге значення, як вiдомо, використовується частiше.
8. Якщо хочете пiдкреслити повагу до партнера,сiдайте лiворуч вiд нього (по етицi мiсце праворуч є бiльш почесним). Якщо хочете створити йому дискомфорт — сiдаєте праворуч. Вам буде зручнiше говорити, нiж йому.
Психологiчний аспект варто враховувати i при розсадженнi учасникiв дiлових бесiд. У робочих кабiнетах столи часто ставляться буквою «Т». Чим вище положення керiвника, тим бiльше розмiри цiєї «букви». Вiдвiдувачу пропонують сiсти за стiл, на чолi якого знаходиться хазяїн примiщення. Вiдразу виявляється вiдношення домiнування з боку хазяїна. Якщо цього хочуть уникнути, для учасникiв розмови знаходять рiвноцiннi мiсця, наприклад у «пiднiжжi» букви «Т» чи за окремим столом. Форма столу впливає на характер переговорiв. Круглий стiл має на увазi рiвноправнiсть учасникiв, вiльний обмiн думками i поглядами. Бесiда за журнальним столиком буде носити ще бiльш неформальний, неофiцiйний характер. Якщо в ходi бесiди хазяїн кабiнету пропонує гостю чашку кави, то тим самим налаштовує бесiду на дружнiй тон.
9. Тривалiсть переговорiв може значно вiдрiзнятися в представникiв рiзних культур. Американцi, будучи особливо нетерплячими, часто хочуть, щоб переговори займали мiнiмальну кiлькiсть часу. Учасники переговорiв звичайно роблять бiльше поступок ближче до закiнчення призначеного термiну завершення переговорiв. Почуття термiновостi ставить їх у невигiдне положення в порiвняннi з партнерами по переговорам, що поспiшають менше. Американцi зроблять бiльше поступок ближче до кiнцевого термiну (заклопотанiсть термiнами), щоб одержати пiдписаний контракт (орiєнтацiя на досягнення мети).
10. Учасники переговорiв повиннi розглядати запрошення на снiданок, вечерю, прийом, церемонiю i поїздки як випадок для побудови особистих взаємин i як ключовий аспект процесу переговорiв. Коли американськi учасники, явно роздратованi нескiнченними формальностями, церемонiями i «балаканиною», запитують скiльки ще їм необхiдно чекати до початку «бiзнесу», вiдповiдь буває простою: чекайте, поки опоненти не приступлять до справи, робота з проведення успiшних переговорiв уже почалася, навiть якщо ще нi слова не було сказано про справу.
11. Пiд час переговорiв робиться упор на проблему. Звертання особливої уваги на особистiсть партнера може бути сприйнята як ознака слабостi, вiдсутностi дiлових аргументiв, неетичної поведiнки. Усе, що стосується особистостi партнера, є присутнiм неявно: iнформацiя про нього, отримана в ходi пiдготовки, пiдказує, у якому ключi варто вести дiалог.
12. Прийнято, що переговори ведуть керiвники делегацiй. Іншi вступають у бесiду тiльки за запрошенням свого лiдера. Якщо хочуть висловитися — просять у нього дозволу.
Вiдступ вiд цього правила дезорганiзує переговори. Але є i чисто психологiчний аспект. Інформацiя, що виходить вiд iменi з бiльш високим статусом, сприймається як бiльш достовiрна i значима i не припускає рiзночитання в позицiях членiв делегацiї.
14. Членам делегацiй не можна залишати переговори. Виключення можуть складати тiльки випадки, зв'язанi з наданням медичної допомоги. Якщо виходять з метою одержати додаткову iнформацiю для своєї команди, то це дає однобiчну перевагу в переговорах, що неетично. Якщо вiдлучаються в службових справах, то ця пряма неповага до партнерiв, приниження їхньої значимостi. Вiдсутню iнформацiю можна одержати, оголосивши перерву, тодi й iнша сторона зможе скористатися нею у своїх iнтересах:
15. Пiд час переговорiв руки членiв делегацiї повиннi бути на столi. Вiдомо, що руки є джерелом iнформацiї. Коли вони захованi, те це пiдсвiдомо сприймається як напружений стан партнера. Спокiйно лежачi руки означають спокiй. Зчепленi пальцi — захист, оборону i т. д.
16. Курити пiд час переговорiв можна тiльки при дотриманнi двох умов: коли на столах маються попiльницi й отриманий дозвiл присутнiх дам.
17. Записи в блокнотi пiд час бесiди, переговорiв настiльки мiцно ввiйшли в дiловий побут, що той, хто не записує, сприймається негативно: невже нiчого корисного вiн вiд мене не почув? Тому хоч якiсь позначки треба робити, принаймнi, щоб не скривдити партнерiв.
18. У дiловому спiлкуваннi варто уникати фамiльярно-поблажливих жестiв, на взiрець поплескування по плечу. Виключення можуть скласти американцi, та й то далеко не усi.
Нiмеччина. Треба уточнювати, хто платить. Може виявитися, що передбачається — кожний за себе.
21. У рядi європейських країн прийнято за дiловим обiдом переходити до питань, що складають предмет переговорiв, тiльки пiсля кави. У Францiї за обiдом прийнято говорити про мистецтво, в Англiї — про спорт i т. д. Цi ритуали мають добротну етико-психологiчну основу. Пiсля насичення учасники знаходяться в добросердому настрої i їм легше домовитися. Кава ж активiзує розумову дiяльнiсть.
Шiсть способiв припинити розмову, не скривдивши спiврозмовника.
1. Подякуєте (за змiстовну бесiду, за iнформацiю, за вiдвертiсть, за те, що знайшов час зайти i т. п.).
2. Коротко поясните, як збираєтеся дiяти, i покажiть, що приступаєте до цього негайно.
4. Устаньте, потиснiть руку, попрощайтеся.
5. Проводите вiдвiдувача до дверей.
час французька мова була мовою дипломатичного листування i спiлкування.
Усе це не могло не позначитися на рисах нацiонального характеру, французького стилю сучасного дiлового спiлкування.
схильний до жарту i невимушений у спiлкуваннi”, але вiн “дуже швидко стає фамiльярним”. Англiйський дипломат Г. Нiкольсон писав: “Французи поєднують тонкiсть спостереження з особливим талантом ясної переконливостi. Вони шляхетнi й точнi, але нетерпимi. Середнiй француз так упевнений у своїй iнтелектуальнiй вищостi, так переконаний у вищостi своєї культури, що часто йому важко сховати своє роздратування варварами, якi населяють iншi країни. Це ображає... Їхня [французiв] чудова, iнтелектуальна цiлiснiсть дає їм привiд вважати нещирими всi плутанi висловлення менш ясних розумiв, i вони часто виявляють роздратування i зарозумiлiсть у той час, коли необхiдно лише бути набагато бiльш поблажливими”.
– то у Францiї, де дуже люблять i вмiють блиснути словом, мовчун соцiально вбиває себе. Якщо в Англiї ретельно уникають усiляких стосовно особистого життя натякiв, то у Францiї – навпаки. Розмова у французiв має невимушений характер i точиться з винятковою швидкiстю.( Швидкiсть мови в них одна з найвищих у свiтi ).
в Англiї за тисячу рокiв прийняло майже стандартну форму, а у французiв воно має безлiч вiдтiнкiв: може бути гарячим, дружнiм, поблажливим, холодним, недбалим, сухим...
Великий вплив на формування французького стилю дiлового спiлкування має система освiти, зорiєнтована на виховання незалежних i критично мислячих громадян. Представники вищих щаблiв суспiльства особливу увагу придiляють вивченню фiлософiї, iсторiї мистецтв, французької iсторiї i культури. Закордоннi партнери захоплюються чарiвнiстю французiв, але розумiють, що пiдтримувати дiловi стосунки з ними не так просто.
У дiловому життi Францiї великого значення набувають особистi зв’язки i знайомства. Нових партнерiв прагнуть знаходити через посередникiв, пов’язаних дружнiми сiмейними чи фiнансовими вiдносинами. Педантичнi французи звертають увагу на встановлення дiлових контактiв на належному iєрархiчному рiвнi.
нiж, скажiмо, з американськими пiдприємцями, темпi.
Сучасний американський дослiдник М. Харрисон, описуючи французький стиль ведення переговорiв, пiдкреслює прихильнiсть французiв до принципiв i, одночасно, недовiру компромiсам. Вирiшуючи свої внутрiшнi проблеми, французи неохоче користуються практикою переговорiв, вважаючи за потрiбне шукати iншi шляхи їхнього розв’язання. Негативне ставлення до компромiсiв пiдсилюється почуттям iнтелектуальної переваги, властивим французам. Вони майстерно вiдстоюють той чи iнший принцип, свою позицiю, але не схильнi до торгу. В результатi виявляється, що французи досить жорстко ведуть переговори i, як правило, не мають “запасної” позицiї. Часто представники французької делегацiї на переговорах обирають конфронтацiйний тип взаємодiї. На стиль поведiнки може кардинально вплинути й особистiсть партнера.
У порiвняннi з американськими учасниками переговорiв французькi менш вiльнi й самостiйнi. Французи володiють тактикою ведення переговорiв, i часто демонструють велике розмаїття засобiв i прийомiв. У наслiдок цього вони придiляють багато уваги попереднiй домовленостi, вважають доцiльним заздалегiдь визначати питання, що можуть виникати пiд час офiцiйної зустрiчi, проводити попереднi консультацiї. Французькi пiдприємцi не люблять пiд час переговорiв стикатися з несподiваними змiнами в позицiях. Текст контрактiв французьких пiдприємств завжди коректно сформульований i не допускає рiзночитань.
Оскiльки французи з великою повагою ставляться до нацiональної iсторiї, культури, мови, вагомим чинником у проведеннi переговорiв i пiд час дiлових зустрiчей є використання французької мови в якостi офiцiйної. Матерiали для обговорення на переговорах бажано готувати французькою мовою. Необхiдно враховувати, що французи досить чутливi до помилок iноземцiв у французькому. Питанням риторики надається велике значення.
Дiловi переговори у Францiї, як правило, розпочинаються об 11 годинi ранку. Через пiвтори години учасникам переговорiв можуть запропонувати типовий французький снiданок з аперитивом. Можливi будь-якi захопленi коментарi з приводу якостi блюд i напоїв на столi, оскiльки для французiв кухня – предмет нацiональної гордостi. Але не варто залишати їжу на тарiлцi, додавати за своїм смаком сiль або прянощi до блюда – це вважається дурним тоном. Серед улюблених у Францiї мiцних напоїв переважає вино. Перед тим, як випити, проголошують тост: “А вотр санте” (“За ваше здоров’я”). Рахунок у ресторанi зазвичай сплачує той, хто запрошує. Пiд час дiлового прийому про справи говорять лише пiсля кави, до того моменту французи волiють розмовляти про культуру i мистецтво. Бути запрошеним на вечерю своїм дiловим партнером вважається у Францiї винятково почесним. На вечерю варто прибути на 15 хвилин пiзнiше призначеного часу. Дарують, як правило, квiти (тiльки не бiлого кольору i не хризантеми), коробку цукерок чи шампанське.
При першiй зустрiчi не прийнято вручати своєму дiловому партнеровi подарунки. В якостi сувенiрiв доречнi художнi альбоми, компакт-диски з класичною музикою тощо.
У цiлому, говорячи про французький нацiональний характер i стиль дiлового спiлкування, не можна не наголосити на свободi правил поводження, способу мислення, сприйняття французiв. Один iз сучасних дослiдникiв французької ментальностi Т. Зелдiн пише, що, мабуть, найхарактернiшим для сучасної французької нацiї є неповторнiсть її iндивiдiв: “Не iснує двох французiв, якi б однаково визначили свою сутнiсть i в якiй було б подiбне сполучення таких елементiв, як освiта, культура, сподiвання. Розходження мiж французами постiйно зростають”.
Звертання: “месьє”, “мадам”, “мадемуазель”.
Пунктуальнiсть: французи намагаються бути пунктуальними, однак не дуже сердяться, коли компаньйон, перепрошуючи, з’являється iз запiзненням на 15 – 20 хвилин.
Одяг: чоловiки вiддають перевагу дiловому одягу, нерiдко з’являються в легких куртках, але обов’язково в елегантнiй сорочцi. Для жiнок – вечiрнi сукнi. У вбраннi дiвчат припустимi вiльностi.
Тактика ведення переговорiв: французи люблять, коли спiврозмовник виявляє свiй професiоналiзм. Не схвалюють вживання iноземних слiв. У француза особливою повагою користується той, хто вiльно володiє французькою.
Подарунки: недорогi; нерiдко в справi можуть допомогти сувенiри.
Запрошення: пропозицiї вiдвiдати новi мiсця завжди радо зустрiчаються. Обожнюють ресторани i кафе, де пропонують гарнi вина.
2. 2 В Японiї
В японському нацiональному характерi дослiдники видiляють такi риси, як працьовитiсть, сильно розвинене естетичне почуття, прихильнiсть до традицiй, наслiдування, дисциплiнованiсть, вiдданiсть авторитету, увiчливiсть, акуратнiсть, самовладання, ощадливiсть, допитливiсть, прагнення до погоджених дiй у групi. Прийнято вважати, що японець з дитинства виховується в дусi “групової солiдарностi”, вчиться придушувати свої iндивiдуалiстськi пориви, стримувати амбiцiї, не випинати сильнi сторони. За японською мораллю, взаємна залежнiсть однiєї людини вiд iншої є основою стосункiв. Індивiдуалiзм в такому розумiннi неприпустимий. “Знайди групу, до якої б ти належав, — проповiдує японська мораль. — Будь вiрний їй i покладайся на неї. Поодинцi ж ти не знайдеш свого мiсця в життi, загубишся в її хитросплетiннях. Без почуття залежностi не можливе почуття впевненостi”. І поводячись таким чином, вважають японцi, будеш мати успiх. Вони звикли судити про людину, у першу чергу, виходячи з його приналежностi до тiєї чи iншої групи. Коли два японцi зустрiчаються вперше, вони насамперед намагаються з’ясувати приналежнiсть один одного, а також положення, що займає у своїй групi кожен iз них. Без цих вiдомостей їм важко знайти спiльну основу для спiлкування. Об’єднуючи свої iнтереси з iнтересами родини, а на роботi – з iнтересами групи, японець буде автоматично просуватися одночасно з колегами нагору службовою сходинкою, а досягши певного рiвня – покiрливо чекати, буде вiн висунутий у верхнiй ешелон чи нi. Тому так важливо для японцiв мати “вiрнiсть” своїй фiрмi, державi, нацiї, самовiдданiсть i патрiотизм при вiдстоюваннi їхнiх iнтересiв.
Рукостискання в Японiї не є доброю традицiєю. Очевидно, японцi уникають пильного, прямого погляду, неминучого при рукостисканнi, тому їм не iмпонує манера доторкання один до одного. Так чи iнакше рукостискання не є обов’язковим елементом спiлкування. Найважливiшим елементом правил гарного тону є уклони. Причому, п’ятнадцяти уклонiв досить лише для тривiального вiтання, а щоб справити гарне враження на спiврозмовника, потрiбно кланятися сорок п’ять разiв. Особливу повагу висловлюють сiмдесятьма уклонами, а найшановнiшу особистiсть вiтають, кланяючись дев’яносто разiв.
Коли вас представляють, вручайте власнi i намагайтеся отримувати вiд iнших вiзитнi картки обома руками; на знак поваги уважно прочитайте подаровану вам вiзитку. Слiд давати картку так, щоб було легко прочитати на нiй написане.
На вiдмiну вiд багатьох iнших, спроби встановлення дiлових контактiв з японськими фiрмами шляхом листування i телефонного спiлкування, як правило, є малоефективними. Це пояснюється багатьма причинами.
По-перше, бiльшiсть дiючих на нацiональному ринку дрiбних i середнiх фiрм ведуть свої справи японською мовою, i контакти з ними вимагають перекладача.
По-друге, японськi пiдприємцi надзвичайно педантичнi i скрупульозно ставляться до обов’язкiв. Тому навiть ведення переговорiв вони розглядають як зобов’язуючий крок i не схильнi йти на нього, не маючи про партнера i його пропозицiї вичерпної iнформацiї.
По-третє, в японських фiрмах дiє дуже складна процедура прийняття рiшень, що сповiльнює одержання вiдповiдi на запит. І, нарештi, японськi пiдприємцi вiдрiзняються пристрастю до особистих бесiд i вiдсутнiстю схильностi до обговорення скiльки-небудь важливих питань шляхом листування чи телефонних переговорiв. Особливо характерний такий пiдхiд для дрiбних i середнiх бiзнесменiв.
Для того, щоб подолати подiбнi труднощi, можна запропонувати наступне рiшення. Вiдправляючи дiловi листи японським фiрмам, з якими ви хочете почати спiвробiтництво, додавайте вашi офiцiйнi рiчнi звiти, брошури та iншi документи й видання з докладною iнформацiєю про ваше пiдприємство i його продукцiю. Це буде характеризувати вашу фiрму як надiйного i солiдного партнера. Бажано, щоб матерiали були написанi гарною японською мовою, скористуйтеся послугами професiйного перекладача: неякiсний переклад справить негативне враження.
Пiд час першої дiлової зустрiчi з представниками японських фiрм прийнято обмiнюватися письмовими матерiалами про свої фiрми. Такi матерiали повиннi включати наступну iнформацiю: профiль вашої фiрми, основнi данi про неї (точна назва, адреса, прiзвища посадових осiб, асортимент продукцiї, основнi етапи розвитку компанiї), бiографiя директора вашої фiрми, яскравi рекламнi буклети. Крiм того, бажано додатково надати iнформацiю про особливостi вашої продукцiї у порiвняннi з продукцiєю конкурентiв.
Великого значення в японськiй культурi надається пунктуальностi, точностi. Домовившися про зустрiч, японець нiколи не запiзниться навiть на хвилину. На принципi граничної обов’язковостi тримається в Японiї майже уся практика дiлового спiлкування. Точнiсть пiд час переговорах, виконаннi обiцянок, узятих на себе зобов’язань – одна з найважливiших рис японського стилю ведення переговорiв.
Іноземець, зустрiвшись з японськими бiзнесменами вперше, буває вкрай здивований повiльним темпом дiлових переговорiв. Вони можуть починатися з обговорення питань, що не мають нiякого вiдношення до предмета зустрiчi, i лише через деякий час японська сторона переходить до офiцiйної теми зустрiчi. Чим серйознiшими є висунутi на порядок денний пропозицiї, тим бiльше уваги придiляється деталям. За цим криється традицiйне прагнення створити вiдповiдну атмосферу переговорiв, налагодити “вiдносини спiвробiтництва” для полегшення процесу ухвалення головного рiшення, коли всi другоряднi питання, що не викликають особливих розбiжностей, будуть з’ясованi до часу взаємного задоволення сторiн. Терпiння в Японiї вважається однiєю з основних чеснот, у тому числi й у бiзнесi. Крiм того, у рамках прийнятої в країнi iдеологiї “внутрiшньо фiрмового” керування вашi японськi колеги не можуть обiйтися без консультацiй з керiвництвом iнших пiдроздiлiв i окремих спiвробiтникiв своєї фiрми, що також гальмує переговори.
При веденнi переговорiв важливо мати на увазi, що коли ви чуєте вiд японцiв “так”, то далеко не завжди “так” означає дiйсну згоду. Це випливає, по-перше, iз особливостей граматики японської мови: якщо ваше питання вже мiстить заперечення (“Ви не хочете цього?”), тобто маючи на увазi “нi, не хочу”, ваш японський спiврозмовник вiдповiсть “так”. По-друге, японське “ганьби”, звичайно перекладене як “так”, пiд час бесiди вживається досить часто, але в значеннi “так-так”, тобто, скорiше, для пiдтвердження того, що вас уважно слухають. Крiм того, хоча в Японiї i схвалюється стриманiсть у жестах i рухах, проте часте кивання головою в процесi розмови також означатиме “я вас уважно слухаю”, нiж “я згодний з вами”. По-третє, японцi традицiйно прагнуть не вступати у вiдкрите протирiччя зi спiврозмовником i засмучувати його, а тому уникають прямих вiдповiдей “нi”. Якщо японський бiзнесмен хоче сказати “нi”, вiн звичайно говорить: “це важко”. У той же час японським словом “вакаримасита” (“я розумiю”), ваш спiврозмовник виражає набагато бiльше - згоду з вами. Інодi, коли японцi хочуть уникнути катего-
ричного “нi”, вони ставлять контрпитання, пiсля чого вважається нетактовним наполягати на своєму чи переводять розмову на iншу тему. Якщо японцi хочуть вiдмовити, але не мають вагомих для цього аргументiв, вони посилаються на погане самопочуття, ранiше данi обiцянки тощо. Стриманiсть є нормою їхньої поведiнки.
Бажання уникати вiдкритого зiткнення протилежних поглядiв виявляється в японцiв i в практицi прийняття рiшень. Рiшення цi звичайно являють собою не результат чиєїсь особистої iнiцiативи, а пiдсумок узгодження думок усiх зацiкавлених осiб. До того ж, за нормами японської дiлової етики, головною чеснотою володiє не той, хто твердо стоїть на своїй позицiї (нехай навiть i має рацiю), а той, хто виявляє готовнiсть до компромiсу заради загальної згоди.
Важливо мати на увазi, що компромiс, за уявленнями японцiв, — це дзеркало моменту. Подiбно тому, як їхня мораль подiляє вчинки не на гарнi i дурнi, а на належнi i неналежнi, японцi вважають, що угода має силу, доки зберiгаються умови, в яких воно було досягнуто. Там, де англiєць скаже: “Якщо виникла суперечка, звернемося до тексту угоди i подивимося, що там написано”, японець буде наполягати i на переглядi колишньої домовленостi.
тим же. М. Блейкер констатує малу ефективнiсть погроз при переговорах з японцями. Самi ж японцi рiдко використовують погрози, утiм, як i iншi тактичнi прийоми, спрямованi на примус, — блеф, натиск тощо.
Японцi часто прагнуть уникати обговорень i зiткнень позицiй пiд час офiцiйних переговорiв, а також участi в багатобiчних переговорах. При переговорах з бiльш слабким партнером японськi учасники можуть удатися до погроз. У той же час японцi придiляють багато уваги розвитку особистих вiдносин з партнерами. Пiд час неофiцiйних зустрiчей вони прагнуть докладнiше обговорити проблему.
в японця пляшку i наповнiть його келих. Вiдмова вiд спиртного може бути мотивована тiльки медичними протипоказаннями. Якщо ви не готовi спробувати запропоновану вам страву, не вiдмовляйтеся демонстративно. З’їжте маленький шматочок, а iнше залиште на тарiлцi.
На переговорах японцi часто прагнуть уникнути ризику, який розглядається ними як погроза для їхньої честi, престижу, репутацiї. Прагнення не програти може виявитися сильнiшим за бажання здобути перемогу. У той же час вони намагаються максимально розвити волю маневру на переговорах, i особиста смiливiсть, рiшучiсть може яскраво виявлятися в дискусiях. Характерною для японцiв є чутливiсть до суспiльної думки.
Пiд час переговорiв з японськими бiзнесменами не уникнути пауз. Для японцiв така ситуацiя нормальна: звичайно пiсля взаємного мовчання бесiда стає бiльш плiдною. Краще вiдверто почуття не виявляти, особливо роздратування. Японцi контролюють свої емоцiї (особливо в дiлових питаннях) i будуть шокованi брутальнiстю. Терпiння i прагнення досягти взаєморозумiння дасть набагато кращi результати, нiж конфронтацiйний стиль.
Варто використовувати будь-який доречний привiд, щоб нагадувати партнеровi про себе i демонструвати свою зацiкавленiсть ним. Пiсля проведення переговорiв надiшлiть на адресу вашого японського партнера короткого листа з подякою, новi iнформацiйнi чи рекламнi брошури вiд вашого пiдприємства; газетнi вирiзки iз статтями, що стосуються предмета ваших взаємних iнтересiв; поздоровлення зi святом (вiтальнi листiвки бажано направляти особисто кожному спiвробiтнику, з яким ви маєте справу, а не на адресу компанiї); поздоровлення партнера з пiдвищенням; повiдомлення про останнi змiни ваших посадових обов’язкiв тощо.
тому занадто дорогий подарунок може поставити японця в незручне положення. Намагайтеся не дарувати квiтiв, якщо ви твердо не упевненi в їх необхiдностi: вашi добрi намагання можуть не правильно зрозумiти. Звертання:у розмовi японцi схильнi називати титул спiврозмовника. Нашим бiзнесменам при спiлкуваннi краще називати прiзвище спiврозмовника i додавати частку “сан”. Це форма ввiчливостi. Наприклад: “Сато-сан”
Одяг: у дiловому свiтi Японiї традицiйна дiлова форма одягу (костюм).
Тактика переговорiв: переговори – вид спiлкування, де взаємодiють двi сторони. Цей процес у Японiї обставлений численними умовностями, зрозумiти якi вiдразу не можливо. Тому треба врахувати лише основнi особливостi.
Рукостискання в Японiї не прийнято, але iноземцям трясти руки не заборонено. Рукостискання з жiнкою просто неможливе. При переговорах японець схильний робити короткi зауваження, вiн не любить тирад, не любить сам починати бесiду, цiнує доброзичливий тон, не вiдповiдає на питання конкретно; уникає говорити “нi” (в японськiй мовi iснують майже два десятки пом’якшувальних оборотiв-заперечень). Взагалi, мовчання для японця – золото. Японець часто киває головою i повторює – “ганьби”, що в перекладi означає “так”. Але це лише знак уваги, сигнал того, що вiн вас слухає.
Подарунки: при першiй зустрiчi японець нерiдко дарує гостю недорогий сувенiр на знак доброго початку розмови. Такого ж ставлення вiн очiкує i вiд свого спiврозмовника.
Бесiди: японець не вiдразу веде щирi розмови про особисте. От iєрархiя тематики бесiд: полiтика, релiгiя, життєвi проблеми, робота, фiнансовi проблеми.
Запрошення: запрошення у ресторан сприймається з розумiнням. Японцi люблять, коли їхнi гостi прагнуть ознайомитися з визначними пам’ятками країни.
Висновки
Норми етикету, на вiдмiну вiд норм моралi є умовними ,вони носять нiби характер неписаної угоди про те, що в поводженнi людей є загальноприйнятим, а що нi. Кожна культурна людина повинна не тiльки знати i дотримуватись основних норм етикету, але i розумiти необхiднiсть визначених правил i взаємин. Манери багато в чому вiдбивають внутрiшню культуру людини, її моральнi й iнтелектуальнi якостi.
Умiння правильно поводитися в суспiльствi має дуже велике значення: воно полегшує встановлення контактiв ,сприяє досягненню взаєморозумiння, створює гарнi, стiйкi взаємини.
Слiд зазначити, що тактовна i вихована людина поводиться вiдповiдно до норм етикету не тiльки на офiцiйних церемонiях ,але i вдома. Справжня ввiчливiсть ,у основi якої лежить доброзичливiсть, обумовлюється актом, почуттям мiри, що пiдказує, що можна, а чого не можна робити за тих чи iнших обставин. Така людина нiколи не порушить суспiльний порядок, нi словом , нi вчинком не скривдить iншого, не образить його достоїнства.
Отже етикет - дуже велика i важлива частина загальнолюдської культури, моральностi, виробленої протягом багатьох столiть життя всiма народами у вiдповiдностi з їхнiми представленнями про добро, справедливiсть, людянiсть - у областi моральної культури; i про красу, порядок, благоустрiй, побутову доцiльнiсть - в областi культури матерiальної.
Лiтература
1. Венедиктова В. И. О деловой этике и этикете. - М.: Правовая культура, 1994.
2. Галушко В. П. Дiловий протокол та ведення переговорiв. Навчальний посiбник, - Вiнниця: НОВА КНИГА, 2002.
3. Деловой протокол и этикет/ Под ред. В. Л. Попова - М.: НЦ "Коринф", 1994.
5. Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. М.: ИНФРА - М, 1995.
6. Холопова Т. И., Лебедева М. М. Протокол и этикет для деловых людей. - М.: Анкил, 1994.
9. Борунко А. Ф. Деловой протокол и этикет. - М. - 1993.
10. Вольф И. Современный этикет - М. - 1998.
11. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М., 1989.
12. Мицыч П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1983.
|
